Обучение сотрудников отдела продаж
Главную роль в системе проведения любой продажи, несомненно, играет не номинальное наличие на предприятии отдела продаж, а ваш персонал – сотрудники, претворяющие в жизнь данную функцию. Тренинговый центр «Outstaffing company» всегда информирует о своевременной необходимости обучения отдела продаж в максимальном объёме, с использованием индивидуальных или групповых форм обучения персонала. Такой ответственный подход к системе ведения продаж позволяет не только получить требуемый уровень профессиональной коммуникации вашего персонала с клиентом, но и в дополнение повысить уровень мотивации сотрудников к самоотверженному труду, улучшить лояльность сотрудников работодателю. Комплексное обучение от нашей компании представлено тренингами для отдела продаж разной специфики, подходящих для решения именно ваших задач.
Первоначальная концепция обучения разделяет тренинги для отдела продаж по их направленности, которая и будет определять конечные желаемые цели проведенного обучения. В зависимости от поставленных перед нами критериев исправления недочетов конкретного бизнеса, тренер компании подбирает вариацию обучения:
- Поддерживающие тренинги – актуальны при обучении сотрудников работающего отдела продаж, с сформированным коллективом, с устоявшимися рабочими привычками, достигающего поставленных задач, но без видимой проекции увеличения клиентского портфеля. Нацелены такие тренинги на выведение сотрудников из состояния ступора, из состояния профессионального выгорания, которое происходит даже у успешных сотрудников.
- Развивающие тренинги – необходимы, в первую очередь, молодому коллективу отдела продаж, недавно созданному в начинающей свой бизнес компании. Во-вторых, актуальны для обучения имеющегося кадрового резерва на крупных предприятиях, помогающие подготовить персонал к смене устоявшегося кадрового звена, либо устаревшего.
- Проблемные тренинги – объединяют более узкие темы решения поставленных задач обучения, выявляющие проблемные места бизнеса, подводные камни в управлении персоналом, в созданной системе продаж, в концепции общего подхода к ведению бизнеса.
Специалисты тренингового центра «Outstaffing company» предлагают Вам проведение полноценного «Бизнес-консультирования» деятельности вашего предприятия. В течение определенного срока тренер занимается сбором аналитических данных, выявляет проблемные места, создает действенную систему выхода из сложившейся ситуации, предлагает актуальные решения для вашего бизнеса. Для выведения стабильного уровня положительной диагностики по эффективному сбыту продукции или услуг рекомендуем заказать: «Аудит системы сбыта предприятия» или проведение «Организации работы системы сбыта предприятия с нуля». Данные методы консалтинга актуальны при очевидных изменениях работы внешнего рынка сбыта, при движении элементов в структуре жизненных циклов стремительно развивающегося предприятия, а также при необходимости перестройки всей системы коммуникаций в компании.
Тренинги для менеджеров отделов продаж
Построение грамотной работы отдела продаж всегда подразумевает вскрытие ведущих потребностей контрагента, анализ поведенческой линии потенциального покупателя, создание предложения для удовлетворения потребностей клиента, а значит – изучение специфики канала продаж в полном объеме. «Outstaffing company» располагает обучающими тренингами для менеджеров отделов продаж по данной теме: «Активные продажи», «Продажи на В2В», «Продажи услуг» и «Продажи в магазине». Каждый тренинг эффективен в плане практических изменений после обучения в работе сотрудников отдела продаж в выделенной нише, позволяет реализовать возможность сбора в единую команду людей разных поколений для выполнения поставленных задач и существенно повысить коэффициент гарантированной положительной прибыли от деятельности компании.
Особое внимание при обучении менеджеров отделов продаж следует уделить видам построения коммуникаций с клиентами, элементам их воспроизведения, течению складываемого общения с начальной стадии переговоров, особенно если у вас развиты продажи по телефону или вы осуществляете продажи онлайн. Предлагаем также для повышения показателей положительной прибыли проведение бизнес-тренинга категории «Продажи по телефону». Выстроенная линия общения с клиентом, часто на расстоянии, не позволяет оценивать достоверно поведенческий тип клиента, его эмоциональный настрой, душевное состояние, а значит, при совершении продажи по телефону вам необходимы целевые навыки ведения таких переговоров.
Весомую актуальность в работе каждого менеджера по продажам несет в себе осуществляемая работа с возражениями и борьба с сопротивлением клиентов к заключению сделок. Столкновение интересов продавца и покупателя может появляться как внезапно, так и быть следствием затяжных переговоров на любом этапе продажи. Клиент – это живой организм, минимально незащищенный от влияния внешних факторов, о которых вы можете и не догадываться. Поэтому очень важно на начальной стадии построения диалога создать максимум комфортной обстановки, вложить в клиента собственную уверенность в необходимости покупки, дать понять клиенту что ваш товар незаменим и имеет ряд особенных преимуществ. Если ваши сотрудники уже столкнулись с клиентским возражением или были участником неудачных переговоров, компания «Outstaffing company» рекомендует провести обучение менеджеров отдела продаж тренингам «Работа с возражениями в продажах» и «Жесткие переговоры».
Обучение начальника отдела продаж
Исходя из многолетней практики «Outstaffing company» по построению отдела продаж в различных категориях бизнеса сформировалось четкое представление о том, что эффективность работы персонала отдела продаж напрямую зависит не только от личных качеств самих сотрудников, но и от профессиональной стези руководителя или начальника данного отдела. Грамотное выполнение поставленных перед начальником отдела задач позволяет выводить всю команду на требуемый уровень и держать в перспективе осуществление запланированных продаж.
Задачи руководителя отдела продаж в бизнес компаниях заключаются в:
- Полноценной работе с техникой продажи, доводимой до каждого сотрудника и подразумевающая своевременные корректировки, внесение новшеств, соответствие рыночным предпочтениям, развитие новых техник продажи. Актуальная помощь в проведении сделок по продажам и корректировка работы подчиненных.
- Ежедневном администрировании работы имеющегося отдела, руководство которым подразумевает создание плана работы, постановке конкретных задач, ответственности за их выполнение, анализ сделанного по срокам, объему и качеству, разбор ошибок и устранение недочетов, выводы по итогам работы и объявление планов на будущее.
- Планомерной помощи в найме кадров, их отборе, внедрению в сложившийся коллектив.
- Регулярной подготовке профессионального уровня подчиненных, организации тренинговых мероприятий для повышения личной компетентности сотрудников и собственного соответствия должности.
Учитывая, что начальник отдела продаж – ценный специалист, владеющий более полными практическими знаниями и опытом по сравнению с подчиненными, он должен находиться постоянно в статусе особой активности. От его уровня активной работы с коллегами, от его напористости, умения показывать личные примеры, умения быть наставником или соучастником продажи, методики применения «кнута и пряника», линии мотивационной кампании будет зависеть командный настрой всего отдела продаж. Следовательно, специалисты «Outstaffing company» настоятельно рекомендуют организовывать и привлекать к регулярному обучению и ваши руководящие кадры – руководителей отделов продаж, начальников отделов, заместителей, старших менеджеров, супервайзеров. Для них в нашей обучающей базе представлены как многокомпонентные, так и узкопредметные тренинги и бизнес-семинары, гарантирующие повышение их экспертности в управлении продажами и высокой ценности как специалиста руководящего профиля на рынке труда.
Заказать обучение начальника отдела продаж в тренинговой центре «Outstaffing company» доступно в любой удобный для Вас временной интервал и в разных форматах обучения. Предлагаем рассмотреть различные направления повышения квалификации – от основ коммуникаций, специфик продаж до возврата дебиторских задолженностей клиентов. Однако, всегда актуальны в комплексном обучении – тренинг «Повышение эффективности отдела продаж», тренинг «Управление персоналом», тренинг «Мотивация сотрудников», тренинг «Организация работы супервайзера».
Тренинги для руководителей отдела продаж часто носят и векторный характер обучения, помогая пробудить имеющиеся знания, обновить созданный когда-то остов практических знаний и актуализировать свой личный тайм-менеджмент под реалии современного бизнеса. Это стимулирующее точечное обучение по материалу - тренинг «Тайм-менеджмент», тренинг «Управление проектами», тренинг по переговорам при закупке, по развитию клиентской базы и другие обучающие лекции. Подобрать необходимый вид обучения можно самостоятельно на нашем сайте в категории «Тренинги для руководителей» или поставить вопрос о решении ваших задач перед специалистом «Outstaffing company», который подберет соответствующий материал.
Ошибки отделов продаж
Обращаясь к специалистам тренингового центра «Outstaffing company» по вопросам построения отдела продаж и обучения сотрудников отдела продаж Вы сможете избежать столкновения с самыми типовыми ошибками при построении собственной уникальной линии продаж. Многие руководители при зарождении собственного бизнеса проводят все значимые продажи самостоятельно, начинают формировать портфель постоянных клиентов, расширяться в занимаемой рыночной нише и когда приходит время передачи полномочий отделу продаж, не проявляют интерес, не доводят сделки до конца, нарушают правило создания структурного подразделения компании, совершая вроде бы понятные со стороны ошибки. Рассмотрим их немного, а также советы для качественного улучшения объема продаж:
- Формирование отдела продаж без устойчивой модели бизнес-системы сбыта продукции с привлечением не собственно взращенных специалистов, а методом подбора готовых кадров или абсолютно нулевых сотрудников, при отсутствии правильно настроенных фильтров отбора. Это потеря не только времени, но и неоправданные расходы фонда оплаты труда, а также проявление текучки персонала, отсутствие сплоченности, командного духа. Организация процесса продажи в вашем бизнесе должна быть уже сформирована перед подготовкой персонала.
- Отсутствие прогнозирования активности по продажам и конкретизации ежедневной работы как отдельного сотрудника (личных сделок), так и продаж целого отдела. Другими словами, ни руководитель отдела, ни старший менеджер не заняты ежедневным планированием работы своих подчиненных, нет постановки задач, нет сбора информации по сделанному, нет работы над ошибками.
- Принцип боязни клиента или проявление чувства неуверенности в себе – менеджер отдела продаж не совершает самостоятельных звонков, визитов, напоминаний о себе клиенту, не является исходящим звеном в проявлении внимания к клиенту. Запомним простое правило - каждый клиент нуждается в «облизывании», а крупный - обязательно требует вашего внимания, он ничем вам не обязан.
- Отсутствие, полное или частичное, коммуникационной базы общения с клиентами, нет уточненных скриптов продаж. Как бы не глупо звучало, но отработанные поведенческие скрипты продаж, сформированные посылы, фразы убеждения и привлечения клиента реально работают на практике. Применение их обеспечивает «теплого» клиента, доверившегося вам, готового склониться к принятию решения о покупке после налаживания первоначального контакта. Специалисты «Outstaffing company» имеют в арсенале обучающей практики целый перечень скриптов продажи, необходимых для создания эффективного взаимного коммуникационного канала с клиентом - тренинг «Холодные звонки».
- Слабая или отсутствующая мотивационная политика – заведомая привязка уровня зарплат менеджеров по продажам к % от продажи, без создания опирающейся на коммерческий результат системы поощрений и наказаний, без учета нематериальных потребностей работников, их эмоционального рабочего фона. Необходима более тщательная детализация формирующейся заработной платы, с учетом достижения поставленных целей для всей компании, а не отдельного сотрудника.
- Избежание вложений в регулярное обучение сотрудников отдела продаж. Пренебрежение данными расходами чревато постепенным снижением не только прибыли от видимых продаж, но и потерей заслуженного покупательского внимания, утратой преимуществ, впадением персонала в стадию ежедневной лени, следствие – потеря потенциальных клиентов и постоянных. Актуальны – «Тренинги по продажам», «Тренинги для менеджеров», «Психологические тренинги».
- Доверие основных объемов продаж и готового клиентского портфеля в одни – две руки активистов, показывающих изначально свою силу, проницательность, напор. Не становитесь заведомо оружием будущих угроз по уходу этих чемпионов из компании, если вы не выполните их условия. Не отдавайте весь контроль! Распределите или создайте (обучите) взаимозаменяемую базу менеджеров, сделайте из группы сотрудников – команду, с единым духом, с борьбой за статусное положение компании, рвущихся в бой и адекватно реагирующих на угрозы самовлюбленных продажников.
- Наделяйте сотрудников только их обязанностями! Не сваливайте работу по обеспечению, по закупкам, по производству на тех, кто ведет продажи. Их роль – продать, позаботиться о клиенте, наладить личные связи, переманить чужих покупателей к вам. Вкладывайте средства в поддержку личного общения с клиентами, проявляйте им внимание, заслуживайте их себе, прикармливая не только просьбами о покупке товаров.
- Создайте возможность сопернического духа в компании! Устраивайте конкурсные мероприятия, посещайте вместе с коллективом общественные места, сформируйте внутреннюю культуру в компании. Всегда найдется активист, готовый помочь в сплочении коллектива или душа компании, умеющий найти подход к каждому работнику. Определите призовой фонд за достижение результатов, повышенное внимание, дайте понять, что перед вами уникальные личности и очень грамотные продажники, готовые быть командой и отстаивать престиж своей компании.
Перечислять и описывать ошибки можно практически до бесконечности, это одни из самых явных недочетов при создании полноценного отдела продаж с грамотным подходом к реализации товаров или услуг. Умению продавать – надо учиться, как и любой другой профессии, постоянно совершенствуя навыки, методы работы, личностные характеристики. Тренинговый центр «Outstaffing company» предлагает широчайший спектр образовательных тренингов для тех, кто готов покорить «продажи» и стать одним из самых уверенных в себе и своих любимых клиентах!
