Сбытовая политика предприятия – это (по желанию компании) внутренний или внешний документ, помогающий:

1. Самоопределению персонала и владельцев компании: Кто мы? Что мы делаем? Для кого? И т. д.

2. Единообразному пониманию места компании на рынке (среди конкурентов, партнеров, потребителей и т. д.);

3. Единообразному пониманию своих особенностей, отличий и конкурентных преимуществ на рынке.

Достаточно часто, в сбытовой политике закладываются признаки определения клиентов, описание их потребностей, ожиданий, опасений и т. д. для более четкого понимания персоналом клиентских мотивов и стратегии выбора поставщика услуг.

Вот пример реальной сбытовой политики предприятия:

Директор ООО «Хххх хххххх»

Х.Х. Ххххх  __________________

«____»__________20ххг.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА КОМПАНИИ «Хххх хххххх»

1. КТО МЫ?

Мы - молодое коммерческое предприятие, компания «Хххх хххххх». Коллектив, состоящий из людей, которые готовы вместе решать проблемы и задачи, чтобы получать материальную выгоду и расти профессионально.

Мы занимаемся:

1. Продажей элитной_______, _______ и др_________. В их числе:

• __________________________________,
• _______________________________,
• ___________________________________,
• Разнообразное ______________________ и др.

2. Продажей __________для среднего класса. В их числе:

• ____________,
• _________________,
• материалы для _______________,
• специальные _________ и так далее.

3. Дальнейшим гарантийным и сервисным обслуживанием реализованных нами товаров.

2. ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ ДЛЯ НАШИХ КЛИЕНТОВ И ЧТО МОЖЕМ?

2.1. Мы заключили прямые договора с наиболее надежными производителями высококачественных изделий _________________ и отобрали наиболее квалифицированных специалистов по замерам и установке;

2.2. Обеспечиваем доступность товаров по цене, надежную ____________________, удобство в обращении, безопасность в эксплуатации и комплектацию в соответствии с индивидуальными потребностями/возможностями каждого заказчика.

2.3. Мы отслеживаем качество каждого поставляемого изделия, а также гарантируем соблюдение ___________________ в процессе использования их потребителем.

2.4. Выполняем сервисное обслуживание, в том числе:

• П_______________________;
• В______________________________;
• Доставку в любую точку Саратова и райцентров области;
• Последующие консультации по вопросам, возникающим в процессе использования.

2.5. Принимаем на себя и исправно несем обязательства по бесплатному гарантийному обслуживанию на срок не менее 1 года. В течение этого срока при возникновении гарантийных случаев, готовы заменить продукцию или организовать ремонт за свой счет.

1. Относим к гарантийным следующие случаи:

• П________________________,
• З____________________________,
• П_____________________________швы (при отсутствии механических повреждений),
• Повреждение отделки внешнего ___________ (под воздействием естественных факторов);
• Возникновение _________________- (при отсутствии механических повреждений),
• Сбой механизма ___________ и другие, не связанные с нарушением правил эксплуатации.
  1. К услугам наших клиентов офисы в удобных для подъезда, парковки и подхода местах (вблизи от остановок общественного транспорта).
  2. Любой клиент может рассчитывать на вежливое, приветливое, индивидуально ориентированное обслуживание нашего персонала, квалифицированные консультации, добросовестное исполнение обязательств и точное соблюдение оговоренных сроков.

3. ДЛЯ КОГО МЫ РАБОТАЕМ (КТО НАШИ КЛИЕНТЫ)?

• Наши клиенты - жители г. Саратова и области.
• Возраст наших клиентов начинается от 20-ти лет. Молодыми клиентами чаще всего бывают студенты или студентки (ребята, живущие отдельно от родителей). Как правило, именно родители и помогают им деньгами, то есть являются спонсорами или плательщиками. В этом случае клиент зачастую делает только первичный выбор, а окончательный выбор зависит от того, насколько посетители сумеют с наших слов аргументировать свой выбор перед «спонсорами - родителями».
• Наиболее многочисленной категорией клиентов являются люди старше 35-ти лет, чаще – женщины, которые заинтересованы в наших товарах и услугах. Их отличительной особенностью является наличие определенного стабильного дохода (или бюджета семьи). Как правило, это домохозяйки или люди уровня государственных служащих, либо специалистов коммерческих фирм. Их доход на 1 члена семьи, как правило, составляет не менее 20 000 руб. в месяц. Они являются владельцами и собственниками жилья и проживают отдельно от детей (либо неполная семья: работающие мать и сын, мать и дочь и т. п.)
• Наши клиенты чаще находят нас по рекомендациям друзей/знакомых или через рекламу в СМИ.
• Большинство наших клиентов объединяет потребность ______________________ (например, при ________________ или других изменениях в жизни). При этом они ищут качественные товары за «вменяемую» («преподъемную» для них) цену с хорошим обслуживанием и отношением к клиенту. Учитывая, что их доходы и накопления зачастую ограничены, они принимают решение лишь после основательного сбора информации по данному вопросу, и в первую очередь их волнует соотношение цены и качества в предложенных вариантах.
• Другой отличительной чертой наших клиентов (вне зависимости от их принадлежности к разным группам и категориям) является их желание и готовность сотрудничать для своей пользы с продавцом (то есть потребность в индивидуальном подходе).

4. КАКИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТОВ МЫ УДОВЛЕТВОРЯЕМ?
   1.  Потребность в общении, понимании, принятии окружающими;
   2.  Потребность в проявлениях внимания, уважения, подтверждения собственной значимости для окружающих;
   3.  Потребности в комфорте и удобстве, тепле, (за счет эстетичности внешнего вида, хороших потребительских свойств, сохранения тепла в холодное время);
   4.  Потребность в экономии сил (когда «устал» или «лень»), и желание минимизировать труд по уходу за (не нужно лишних движений при использовании, легко эксплуатировать в любое время года);
   5.  Потребность в проявлениях заботы о себе, детях, ближних (о своем и их здоровье, удобстве, безопасности);
   6.  Потребность в подтверждении и ощущении чувства собственной значимости: ежедневное, наглядное подтверждение успешности и состоятельности в жизни, желание быть «не хуже других», иметь ____________, соответствующие статусу;
   7.  Потребность ощущать себя «рачительным хозяином/хозяйкой» (экономить затраты на тепло в холодные периоды года, экономно расходовать деньги, приобретая максимум «удовольствия» и качества за минимум рублей).

5. В ЧЕМ И ЧЕМ МЫ ПРЕВОСХОДИМ КОНКУРЕНТОВ?
   1.  Предоставляем гарантийное и сервисное обслуживание (есть лицензия);

5.2. Предоставляем клиентам беспроцентную рассрочку. Мы выдерживаем сроки и конкурируем по цене в сравнении со многими компаниями;

5.3. Мы добросовестны и боремся за статус надежного, заслуживающего доверия исполнителя.

5.4. Наш персонал ориентирован на клиента, он приветливый, корректный и понимающий;

5.5. Мы предлагаем и осуществляем дополнительные сервисы, такие как:

• В__________________,
• З_____________________ (при повторных покупках или при покупке более 1 изделия);
• Ремонт любых изделий от любых производителей, включая замену фурнитуры, ______ и _________;
• Удаление любых технологических загрязнений с поверхности изделия;
• Консультации по вопросам, выбора и эксплуатации изделий.

5.6. За 1 день можем укомплектовать____________________ «под ключ».

5.7. Мы можем комплектовать заказы любой сложности в течение, максимум, 5 дней;

5.8. Наши офисы больше, красивей, наглядней обставлены, удобно расположены, имеют хороший подъезд и место для стоянки;

5.9. Продаем сопутствующие товары и принадлежности для_____________________.

5.10. Наш поставщик «Хххххххх» более 40 лет на рынке ________________ товаров и услуг и хорошо себя зарекомендовал. Наш поставщик –  один из фаворитов мирового рынка и получил ______________(мы работаем с надежным, устойчивым лидером в данной области);

5.11. По желанию клиента мы можем предложить эксклюзивный____________________. Например: нестандартную фурнитуру, разнообразные ______________________; многое другое.

6. А В ЧЕМ МОЖЕМ ПРЕВЗОЙТИ?

6.1. В мастерстве общения персонала (если наш персонал будет работать с клиентом лучше персонала других компаний);

6.2. В индивидуальности подхода к каждому клиенту (если научимся выявлять индивидуальные потребности клиента и формировать комплект товаров и услуг под его индивидуальные возможности);

6.3. В качестве сервиса (если сможем предоставлять клиентам дополнительные услуги), в том числе:___________________________________________________________________ .

6.4. В цене продукции, если__________________;

6.5. В ассортименте товаров и изделий (больше выбор – больше посетителей);

6.6. В организованности оказания услуг и четкости обслуживания, (если сумеем отладить весь бизнес-процесс, начиная от первого приема посетителя и заканчивая бесплатными консультациями в процессе_________________;

6.7. В доступности, (если сможем открыть небольшие представительства в Ленинском и Заводском районах и/или крупных торговых комплексах).

7. ЧТО МЫ ДЕЛАТЬ НЕ МОЖЕМ (И НЕ БУДЕМ)?

7.1. Не будем продавать заведомо бракованные изделия по принципу: «авось да прокатит»; Не будем халтурить, «водить за нос» и обманывать клиента, даже в мелочах.

7.2. Не будем «ложиться» под условия клиента, работая в ущерб себе и своей репутации, как то:

• Продавая изделия ___________________;
• «Падая» в цене до себестоимости;
• Используя ___________________________________;
• Уступать просьбам клиента «продать дешевле, но без гарантийных обязательств»;

7.3. Не будем экономить на обслуживании, времени, уделяемом каждому заинтересованному клиенту;

7.4. Не будем брать на себя больше обязательств, чем в состоянии выполнить;

7.5. Не будем начинать работу с клиентом с предложения ему скидок;

7.7. Не хотим и не будем оставаться в серенькой массе мелких дилеров и прозябать на мизерные прибыли. Отсутствие развития равно прекращению бизнеса, а мы хотим развиваться.

8. .ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ НАШИМ ТОВАРОМ?

8.1. Предметы или услуги, в которых нуждается наш клиент, будь то:

• Изделия ____________________________________,
• комплекс связанных с ними услуг и сервисов
• гарантия качества,
• сопутствующие товары и услуги,
• _________________________________________и. т д.;

8.2. Эстетика и комфорт для каждого дня и особых событий (безопасность, удобство, тепло, тишину и уют);

8.3. Надежность, точность, простота и удобство в товаре, его эксплуатации и наших услугах.

8.4. Гарантированное качество удовлетворения потребностей обратившегося клиента, (см. п. 4), сформированное исходя из его возможностей;

8.5. Приветливое, доброжелательное, ориентированное на индивидуальность клиента обслуживание;

8.6. Удовольствие от покупки и обладания качественной вещью.

9. Ознакомлен