Основой или ядром всех разновидностей продажи является прямая продажа, иначе называемая личная. Это центральная ось торговых отношений узкой длины, то есть состоящей из трех звеньев: производство – представитель прямых продаж - конечный покупатель. Главное направление прямой продажи обозначается как продажа (сбыт) товара или услуги самостоятельно найденному клиенту без привлечения посреднических отношений вообще, без дополнительной наценки на товар, желательно только с помощью личного взаимодействия с покупателем. Разновидностей прямой продажи существует приличное количество, потому что воплощение сбыта в таком виде обширно и многолико. Чем эффективнее произойдет представление продажи личного формата, тем более предсказуем высокий процент вероятности совершения сделки. Акцентируем данный момент, в этом виде продажи фактор человеческого участия достаточно важен, как у самого продающего, так и у покупающего. Потому что круг отношений с потребителем всегда очерчен психологическим моментом, который необходимо правильно оценивать и уметь им управлять. Нужны при таких ситуациях знания не только в техниках и методиках прямой продажи, но и некое чутье в поведении психологического образа и характера покупателя. Заранее уделяя должное внимание специальной подготовке своих распространителей или менеджеров прямых продаж к работе, Вы не только заявляете о себе, как ответственный руководитель, но и проявляете прямую заботу об эффективности вашего бизнеса!
Компания «Outstaffing company» проводит разнообразные тренинги по прямым продажам, улучшает техники и методы прямых продаж, постоянно разрабатывает уникальные скрипты личных продаж, основанные на практическом бизнес-опыте. Наши тренеры обучают торговый персонал по прямым продажам и руководителей любого уровня не только интересным действующим техникам продажи, но и эффективному управлению всем процессом, качественному контролю проделанной работы и аналитике, работающей на опережение. Для каждого портфеля тренингов мы подбираем только проверенные рабочие методики, анализируем проблематику прямых продаж и рассказываем об улучшенной индивидуальной организации личных продаж в вашей компании. Вам будут полезны для повышения эффективности продаж любой категории следующие группы обучающих тренингов: «Тренинги по продажам», «Тренинги для менеджеров и продавцов-консультантов», «Психологические тренинги».
Прямые продажи проявляются отсутствием дилерских отношений и построенной сети дилерского сбыта, а значит большей доступностью товара (услуги) для потенциального клиента, большими привилегиями для конечного потребителя. Чтобы быть ближе к заветной цели и прибыльной продаже через личный канал сбыта, рекомендуем создавать цепь только доверительных отношений: представитель прямых продаж – покупатель. В действии, учитывая наши практические наблюдения, прямые продажи используют не только небольшие молодые компании, производящие товар группы узкой потребляемости, но и фирмы, выпускающие товары с повышенными инновационными характеристиками, легко транспортируемые товары и имеющие возможность показа своих лучших качеств в любой удобный момент для потенциального покупателя.
Прямая продажа – это личные усилия по сбыту продукта (услуги), направленные на «живого» покупателя. Где мы сталкиваемся с таким видом продажи в повседневности: а) розничная торговля как место для проявления сделки, б) выездные продажи, в) продажа с выставки, г) промо-мероприятия: презентации, дегустации, мини-стойки продаж, д) телефонная продажа, е) продажа в транспорте, ж) поквартирная продажа, з) интернет-продажа, и) сетевой маркетинг. Обзор сфер интегрирования и исполнения для личной продажи показывает, что прямая продажа присутствует прямо или косвенно во всех проявлениях процесса сбыта, независимо от структуры и типа отношений, иногда, даже на расстоянии.
Организация личных продаж.
Уточняем, что основным моментом к действиям в формировании прямой продажи выступает возникшее двустороннее взаимодействие представителя и возможного покупателя, желательно воочию. Темой отношений может стать не только интерес к продукту, но и сравнительный анализ, претензия, возмущение, скрытое желание обратить внимание к себе. Независимо от истинной причины завязавшейся личной соприкосновенности, мы советуем постараться сохранить нить внимания собеседника и вывести ее на новый положительный уровень. Так, ваши продавцы или продавцы-консультанты, менеджеры прямых продаж и агенты, распространители и специалисты прямых продаж смогут оживить отношения, обнулить тип общения и более быстро построить для себя главную цель этой связи, оценить техники воздействия и узнать поближе покупателя (посетителя). Причем, данные отношения могут возникнуть как на личной территории покупателя, так и на территории торговой точки, либо в другом возможно доступном для вас обоих месте, включая интернет-пространство.
Ваши преимущества при предъявлении прямой продажи возможному клиенту – это удобство покупки во времени и месте, в прямом представлении продукта, в приятной себестоимости без дополнительных надбавок, в получении товара сразу или максимально короткий срок. Кроме этого, бизнес-тренеры «Outstaffing company» и другие практики твердят, что для менеджера по прямым продажам крайне важно при личной связи улавливать все мимолетные реакции, все вербальные и невербальные знаки покупателя, его психологию ответа на представление товара, его прямое мнение и отзыв о прошлом опыте подобной покупки, если таковая имелась. Старайтесь запоминать или фиксировать открывающиеся во время общения личные характеристики покупателя – возможно, его предпочтения, его привычки, его день рождение, его семейный статус, его специализацию в работе, увлечения. При демонстрационном моменте качеств вашего продукта (услуги) делайте упор преднамеренно на выгоды, нужные данному клиенту, на тонкости – ожидаемые покупателем, на действия – предвосхищающие ожидания.
Специалисты компании «Outstaffing company» анализируют тонкости отношений в прямых продажах и согласны с необходимостью регулярного обучения менеджеров прямых продаж все более лучшему тайм-менеджменту, новым приемам убеждения клиентов, открытию скрытых внутренних возможностей и сломлению стереотипов формирующейся продажи как привычки. Да, каждый человек склонен привыкать к собственному процессу оказания продажи и внутри себя строить точный скелет отношений, который при регулярных прямых продажах с разными видами клиентов перестает быть эффективным. Мы научим Вас и ваших сотрудников пробуждению своего второго «я», поможем отойти от стереотипа продажи прямого вида как постоянной величины и дадим стимул к действиям с эффектом новизны, с уверенностью в психологической победе, с возможностью собственного развития.
На тренингах от «Outstaffing company» мы говорим, что при управлении в бизнес-компании отделом прямых продаж никогда не забывайте о формировании особого настроя на успех вашей команды. Это не только конкретика целей и итогов для каждого менеджера прямых продаж, а понимание методов для достижения данных компонентов. Это также наличие самоуверенности во внутреннем «я», помогающее изо дня в день быть на высоте, толкать свою активность. Это дисциплинированное отношение ко всему, не только к работе, но и к жизни. Если есть в вашей команде дух сплочения, работать намного легче и вдохновленнее. Это наличие положительного оптимизма, материализация желаний у каждого индивидуума, которая должна быть заразной для остальных. Чтобы вышеперечисленные моменты стали достоинствами вашей команды и отразились в количественной прибыльности бизнеса, ей надо помогать. Активно проводите мониторинговые мероприятия, выражающиеся в графических табличках, количественных сравнениях, в разборе неудачных моментов и конфликтного отношения, если такое имеется. Обязательно направляйте на обучение, в первую очередь, более слабых менеджеров, молодых сотрудников и давайте возможность работать всем на равных условиях, с грамотной политикой мотиваций и поощрений. Привлекайте всех продажников и управленцев на тренинговые мероприятия для получения качественных знаний более высокого уровня, современных способов продажи и методов воздействия на клиентский портфель. Ваша команда должна владеть информацией о продукте сбыта более хорошо, чем когда-либо, строго разделять преимущества, недочеты, уникальность и специализацию, это их «конек», их двигатель торгового оборота. Разрешите им применять доступные техники пробы товара на вкус или в деле, подкупайте сразу доверие покупателя и предлагайте товары высокого качества. Не скупитесь на любые информационные материалы, презентационные принадлежности для менеджеров личных продаж, вооружите их электронными новинками: планшетами, каталогами, мини-камерами и т.п.
Производствам любого уровня при формировании каналов прямых продаж для их дальнейшего благополучного развития надо создавать собственные склады или места оптовой продажи, розничной сетки, где будет происходить сбыт продукции, либо формировать товарный запас у самого клиента. Расходы на такие зоны сбыта гораздо меньше затрат на открытие своих брендовых магазинов, салонов, сетей, где еще много другой организационной работы. Анализ каждого канала продаж поможет быстрее понять, где надо усилить рекламную политику, или надо дать больше самореализации менеджеру, или необходимо расширить ассортимент, либо сделать более узкое направление на индивидуальность покупателя. Изучайте с тренерами «Outstaffing company» и смело используйте все элементы директ-маркетинга для достижения главного момента – покупательского отклика или внимания, это прямая возможность для сбыта товара, для обоюдного общения, для повторного приглашения клиента за обращением к вашим услугам. Не учите свою команду излишней навязчивости и наглости, современные потребители устали от советских призывов к действиям и ценят собственную ведущую роль. Именно ее Вам и надо пробудить при контакте, дать почувствовать клиенту его первоочередность, его важность, его индивидуализм для вас.
Преимущественные аспекты личных продаж.
Давайте вспомним уже прародителей первых прямых продаж, чтобы убедиться все-таки в их массовости и эффективности. Появились некоторые из данных компаний, кстати, еще в конце 19 века и работают в сегодняшнем мире конкуренции на очень высоком уровне. Они заботятся обязательно о качестве предоставляемого сервиса, о заявленном товарном соответствии и надлежащем составе продукта, который предлагают. Среди таких звезд «прямых продаж» в России неплохо развиваются: «Avon», «Herbalife», «MaryKay», «Vorwerk», «Tupperware» и многие другие. Что они предлагают к прямой продаже? Это большой перечень косметики декоративной линии и по уходу за лицом и телом. Это множество товаров для дома, домашней уборки и обстановки. Это широкий список витаминов, здоровых товаров для питания, продуктов серии БАД. Это техника для быта и товары инновационной серии, это одежда, нижнее белье, а также комплекс разных услуг из сферы страхования. Что их объединяет? Наличие: легкой транспортабельности товаров, отсутствие больших габаритов у продукции, предоставление множества пробных товаров, максимум точек сбыта с личным общением. Конечно, некоторые способы, вроде поквартирного обхода, ушли в прошлое, но они оставили после себя важный опыт общения, опыт ведения техники сбыта, показали, как не надо себя вести с потенциальным покупателем.
Положительные плюсы в организации прямых продаж для удачного перемещения вашего продукта (услуги) в покупательскую корзину существуют:
- Место для организации прямого сбыта минимально или его нет. Пример: аренда выставочного уголка, части торгового помещения, раскладка информативных каталогов в торговых центрах и кафетериях, крупных выставочно-экспозиионных центрах.
- Отсутствие необходимости формирования большого штата оптово-розничного торгового персонала, рекламного отдела, логистического отдела, затрат на открытие магазинов, покупку торгового оборудования и получение разрешений.
- Тесная взаимосвязь «представитель прямых продаж - покупатель» с возможностью информационного нападения для завлечения к общению. Дает уникальный шанс поймать доверительный шлагбаум покупательской интриги и вывести его в русло продажи.
- Наличие совмещенности понятий «продажа» и «демонстрация-дегустация», что говорит о сокращении затрат на найм агентств по проведению рекламных компаний разного характера.
- Работает «бумеранг предложения» - постоянное расширение округа контактов и предложения товара максимальному числу потребителей выливается в расширение целевой группы покупателей.
- Возможность «очеловечивания» продажи – это проявление полной гармонии в личности менеджера прямых продаж: от внешнего вида до его поведения, его противостояния стрессам, его уникальности, его обворожительности, его уверенности, его техники поведения и психологического заманивания потенциального клиента.
Ваши прямые продажи в компании будут стремиться к совершенству только при полном понимании менеджером его работы, осязания его мотивации, возможности повысить свои знания и аспекты психологии. Позвольте менеджерам использовать число контактов будущих клиентов по максимуму, создавайте способы их получения, дайте возможность и время для сбора информации о клиентах, помогайте в этом, если имеете большие возможности информационного обеспечения. В данных продажах удачно успешны как методы «холодных», так и методы «горячих» контактов, особенно завлекают врожденных представителей личных продаж оказанные ими услуги сбыта «в пути. Обеспечивайте организацию прямых продаж на должном высоком уровне, совершенствуйте свой стиль управления бизнес-компанией и своими подчиненными, развивайте интеграцию прямого маркетинга в вашей торговой нише.
Зачем проводят тренинги по личным продажам и чему они обучают ваших работников?
Компания «Outstaffing company» работает в данном направлении без малого 28 лет и ответственно может заявить, что четкость формулировки у Вас понятия «как продавать» является самым главным залогом успешных личных продаж. Чем большими методиками оказания продажи, спецификами убеждения и перетягивания внимания, способами избежания конфликтов и обхода возражений владеют ваши менеджеры прямых продаж, тем более стабильным будет процент оказания сделок, более длительными будут торговые отношения, более качественно будут работать все маркетинговые приемы. Мы поможем вашему бизнесу выйти на новый уровень совершенства, сделаем ваших торговых агентов изюминкой компании, вашей гордостью и средством достижения поставленных целей и задач.
Обращайтесь за качественной консультацией к бизнес-тренерам «Outstaffing company», смотрите анонс проводимых тренингов в разделе «расписание тренингов», знакомьтесь с размещенными на сайте видеоматериалами и выбирайте интересующую вас тематику. Напоминаем, что заказать тренинг возможно вне текущего расписания, согласовать количество обучающихся, вид обучения и его индивидуальную направленность по номеру +7 906 300 00 73 или через форму заказа на сайте.
