Бизнес-тренинг «Активные продажи»

Программа тренинга «Активные продажи» предназначена для менеджеров и продавцов любых торговых предприятий, для сотрудников коммерческих и производственных предприятий, активно специализирующихся на продажах различного вида товаров или услуг. В основе познавательного учебного материала заложена современная схема активной продажи. Данная схема в процессе тренинга распаковывается в набор уникальных сбытовых инструментов. Базой для создания схемы продажи выступает четкая последовательность действий торгового персонала – менеджеров отделов продаж, продавцов, сотрудников отделов продаж в бизнес компаниях с различной направленностью торговых отношений. Данная методика продажи способна привести переговоры к запланированному результату, вне зависимости от настоящей готовности действующего либо потенциального покупателя, с заключением договора купли-продажи на более длительный срок. Тренинг выступает уверенным компонентом базовых знаний, которые будут получены в ходе обучения и должны быть применены на практике каждым менеджером или продавцом. Обучающие материалы тренинга «Активные продажи» пригодны для оценки работы начинающих сотрудников и сотрудников отделов продаж со стажем, для применения при осуществлении продажи уникального чек-листа, скорректированного для каждой организации индивидуально.

Получить консультацию

Записаться на тренинг

Цели тренинга

Тренинг «Активные продажи» выступает комбинацией четко отработанных и выверенных модулей поведения, правил и техник, используемых в современном искусстве продаж. Насыщенный, в большинстве практическими знаниями, тренинг для менеджеров по активным продажам обладает особой индивидуальностью и точностью исполнения. Именно такие характеристики позволяют достижение конкретных целей сделать эффективными по максимуму, с долгосрочным эффектом и отличной отдачей во взаимоотношениях с клиентами.

Обучение активным продажам преследует следующие основные цели

Увеличение объёмов продаж компании.
Повышение конкурентоспособности компании.
Совершенствование стандартов работы торгового персонала.
Построение техники активных продаж.
Переосмысление работы отдела активных продаж.

Основная польза, которую получат участники тренинга «Активные продажи»

Смысловая нагрузка тренинга «Активные продажи» выступает своеобразным фундаментом знаний по развитию качеств продаж у конкретного сотрудника или группы участников тренинга. Направленность на восполнение пробелов, пробуждение скрытых возможностей и приведение имеющихся знаний в единую систему, конкретную и понятную в воспроизведении, наделяют менеджеров теми маневрами эффективной продажи, которые необходимы для получения максимума от работы в сфере сбыта.

Данный курс по активным продажам обогатит потенциал ваших сотрудников в виде:

развитии навыка создания и поддержания имиджа квалифицированного специалиста по продажам;
совершенствовании опыта создания четкой организации пространства переговоров, создании позитивной атмосферы переговоров;
освоении приёмов эффективного использования рабочего времени;
совершенствовании опыта выявления и использования организационных и личных потребностей клиента в товаре или услуге, определении их взаимовлияния при принятии решения о покупке;
освоении методов достижения выгодных договоренностей, аргументированного предложения продукта компании, исходя из характеристик продукта и особенностей покупателя;
совершенствовании техники преодоления возражений и сопротивления клиента покупке;
развитии опыта взаимодействия с клиентом в напряженных, предконфликтных и конфликтных ситуациях.

Почему выбирают?

«Outstaffing company»

Тренеры с практикой реального бизнеса

Наличие реального опыта по практике управления, по практике личных продаж и практике бизнес-инноваций

Программа обучения строго индивидуальна

Программа составляется после выявления корневых проблем, приобретая четкую цель и специализацию

Проведение тренингов на предприятии

Обучение тренингам проходит в согласованное с заказчиком время без выезда с территории предприятия

100% гарантия
результата

Узкоцелевое обучение и решение конкретных проблем вашего бизнеса на практике высоко эффективны

Программа тренинга

1. Введение в тему «Активные продажи».

Мини – лекция с компонентами обратной связи, 45 мин.

1.1. Определение главенствующего термина «активные продажи» и базовых критериев оценки эффективности продаж, с обязательным рассмотрением методики управления продажами в текущих условиях реальной конкуренции.

1.2. Выявление основных каналов сбыта, где активные продажи превалируют среди инструментов продаж и имеют главенствующие значение в успехе переговоров. Расширение каналов сбыта на долгосрочную перспективу и удержание рыночных позиций.

Создаем общую теоретическую платформу для успешного обучения разных по квалификации сотрудников отделов продаж, включенных в тренинговую группу.

Показываем, как на практике сделать имманентными продажи в современности, жесткие и технологичные по своей сути при осуществлении менеджерами активных продаж. Создаем, таким образом, гарантию в виде непреодолимого отрыва от ближайших конкурентов.

2. Таксономия этапов, составляющих полноформатную активную продажу.

Мини – лекция 30 мин.

2.1. Рассматриваем перечень элементов эффективной продажи товаров и услуг, способствующих пониманию течения процесса и моментов, в которые возможно внесение действующих корректировок.

2.2. Составляем понятие «полного продукта» компании и его уникальных характеристик для формирования ключа высокой конкурентоспособности.

2.3. Выделяем базовые основы тайм менеджмента в работе менеджеров и продавцов отделов продаж при осуществлении активной кампании сбыта.

2.4. Узнаем способы систематизации и прикладного анализа информации о клиентах, а также о работающем сегменте сбыта. Включая понимание периодичности возникновения и способов закрытия своих потребностей клиентом, анализируем данные о лицах, влияющих на принятие решения о покупке менеджерами или сотрудниками отделов продаж.

В данной мини-лекции мы надёжно закладываем в понятийный аппарат специалистов по продажам следующие знания:

а) представление о современной продаже, как процедуре, состоящей из обязательных и взаимовлияющих элементов. Подразумевается, что данные элементы находятся в строго определённой последовательности;

б) методы правильной работы с информацией о клиенте и, в результате, осуществление верной настройки продажи на закреплённой территорий или выделенном сегменте потребителей.

Самостоятельная работа в учебных командах, 45 мин.

Под руководством тренера команды отрабатывают навык оформления и последующей подачи покупателю идеального образа продукта, соответствующего его ожиданиям на 100% и нацеленного на достижение поставленных нами задач.

3. Инструменты установления функционального контакта с клиентом, применяемые наиболее успешными сотрудниками отдела активных продаж.

Мини – лекция, 30 мин.

3.1. Рассмотрим истоки стиля успешного продавца и критерии его уникальности, проявляющиеся в каждой положительно активной продаже.

3.2. Выявим ведущие переговорные позиции, характерные для начального этапа переговоров и закладывающие фундамент клиентского общения.

3.3. Уясним качественные 5-ть элементов формирования конструктивного внутреннего коммуникативного пространства переговоров с любым контрагентом, активным или спящим.

Лекция предполагает ознакомление участников с передовыми технологиями продажи, включая наглядные и обучающие инструменты, как в единственно правильном варианте:

- сформировать успешную переговорную позицию в связке клиент – продавец;

- развить устойчивое чувство уверенности в своих силах;

- исключить даже маломальские предпосылки к возникновению сопротивления клиента при заключении будущей сделки.

Самостоятельная работа в парах, 45 мин.

Проведение самостоятельной работы в два этапа. На первом этапе участники тренинга научатся правильно позиционировать себя в многомерном пространстве переговоров, освоят вербальные и невербальные компоненты успешной межличностной коммуникации. Второй этап включает освоение техники психологического айкидо в переговорах и ее практическое внедрение в ежедневную работу.

4. Техника предложения товаров и услуг, по стандартам активной продажи.

Мини – лекция, 30 мин.

4.1. Качественное определение понятий, составляющих статус активной продажи:

- уточняем фундамент полноты выбранного продукта;

- выявляем заметные характеристики и уникальные преимущества продукта;

- формируем обязательно клиентскую выгоду и формат ее представления;

- определяем весомые аргументы активной продажи.

4.2. Рассматриваем технику линейного алгоритма предложения товара покупателю, постоянному или потенциальному, с зарождением интереса к активному общению.

Осваиваем в полном объёме расширенную технику представления и обоснования эффекта от взаимодействия клиента с вашей компанией на основе исключительных преимуществ конечного продукта.

Формируем тонкую настройку продажи под частные ожидания клиента, включая конкретизированные организационные потребности в товарах или услугах.

Самостоятельная работа в учебных группах, 45 мин.

Личная работа каждого участника обучения по составлению универсального шаблона торгового предложения, в форме реляции, и его метод претворения в реальность.

5. Основные типы и группы покупателей.

Мини – лекция, 45 мин.

5.1. Проведем интегрированный АВС анализ клиентской базы, с выведением иерархии степени влияния на формирование высоких продаж.

5.2. Определим клиентские группы по степени готовности к завершению сделки, принципы построения личной воронки активных продаж.

5.3. Рассмотрим психологические типы клиентов по образу ведущего мотива к покупке, погружаясь в методы психологического анализа.

5.4. Выявим совместно наблюдаемые признаки ведущего мотива потенциального клиента, разберем наиболее часто встречающиеся.

5.5. Научимся определять коллегиальную ГПР – группу принятия решений, создающей конечную покупательскую потребность для завершения сделки активной продажи.

Работа в парах по учебным кейсам, 45 мин.

а) Ознакомление участников с принципами деления общей массы клиентов на близкие по характеристикам группы, с целью ускорения продажи и формирования устойчивой клиентской базы компании;

б) Обучение быстрому и достоверному определению движущих к покупке мотивов клиента, увеличивая степень его текущей готовности к заключению сделки.

Самостоятельная работа в учебных группах, 45 мин.

Участники тренинга развивают на основе учебных кейсов, содержащих признаки того или иного мотива к покупке, компетенции в принятии решения о выборе эффективной стратегии продажи.

Дополнительно, обучающиеся тренингу учатся диверсифицировать шаблон торгового предложения, выработанного в ходе учебного модуля №4, согласно ведущей потребности, которая характерна определённой группе потенциальных клиентов.

6. Алгоритм содержательной работы с клиентскими возражениями.

Мини – лекция, 30 мин.

6.1. Изучаем и разбираем на составляющие рабочий процесс по работе с возражением клиентского типа.

6.2. Выделяем основные клиентские возражения в несколько подгрупп и уточняем опасения, определяя участки их формирования в процессе активной продажи.

6.3. Вырабатываем эффективные приёмы работы с ценой выделенного продукта при заключении сделки.

6.4. Уточняем актуальные способы работы в особой конкурентной среде, созданной рыночными реалиями.

Главная задача - показать участникам тренинга, что клиентские возражения не вызывают страх или боль. Уточняя главную особенность при этом - умение превращать даже самые сложные возражения в ещё один коммуникативный мостик, ведущий к заключению сделки. Не исключением являются и ситуации, когда потенциальный покупатель жестко и безапелляционно отказывает менеджеру по продажам в дальнейшем диалоге.

Самостоятельная работа в учебных группах, 45 мин.

Участники тренинга осваивают лично технику работы с клиентскими возражениями на основе алгоритмизации, заложенной в процедуру работы с возникающим возражением.

7. Система работы менеджера по продажам на завершающем этапе сделки.

Мини – лекция, 30 мин.

7.1. Отрабатываем сигнал положительной готовности клиента к завершению переговоров, выделяя ведомые компоненты успешного решения сделки.

7.2. Изучаем принципы и методы активного ведения потенциального клиента к заключению сделки.

7.3. Формируем мини-кейс алгоритмов: «Что делать и как поступить, если клиент не доволен». Определяем уровень клиентского недовольства и степень натужности ситуации.

7.4. Поясняем линию собственной позиции в аксиоме: «Как вести себя менеджеру, когда покупатель манипулирует этапами сделки».

Необходимо научится своевременному отсечению от динамично развивающегося процесса продажи, являющемуся несомненно важным финальным этапом любо сделки, потому что существуют риски формирования туннельного эффекта у менеджера по продажам, особенно на активном участке аргументации;

Уясняем, как правильно провести переговоры о предстоящей оплате, исключая предпосылки к формированию просроченной дебиторской задолженности, которая может негативно влиять на построение качественных взаимоотношений.

Самостоятельная работа в учебных группах - 45 мин.

8. Итоговый разбор финальной деловой игры тренинга «Активные продажи».

8.1. Участие в формате деловой игры способствует закреплению сильных сторон, освоенных в процессе тренинга, корректировка стилей продаж, определение и согласование зон развития навыков, соответствующих специфике активной продажи.

Понимаем существующую закономерность, что любой, даже самый сильный импульс имеет тенденцию к затуханию. Именно поэтому, и эффект от обучающего тренинга будет снижаться по мере удаления от даты его проведения. Избежать сотрудникам отдела продаж и менеджерам отдела активных продаж негативных последствий данной картины позволит классическое закрепление, формирующееся на уровне психологического контракта с самим собою, а также, стремление участников тренинга к самостоятельному развитию навыков активной продажи.

Пройти курс обучения по теме «Активные продажи»

Заказать тренинг «Активные продажи» для менеджеров и отдела активных продаж в компании «Outstaffing company» достаточно быстро и легко с помощью заполнения формы заказа на данном ресурсе. В один звонок, по телефону компании, Вы можете оформить заявку на проведение курса активных продаж для ваших сотрудников в подходящем формате и на удобную для вас дату и время. Уточнить форматы обучения, количество обучающихся, тип проведения практических методик можно по телефону или при личном общении с тренером в назначенный день встречи. Индивидуальная корректировка лекционного материала под специфику вашего бизнеса, создание техник практического плана и эффективно работающих – выдвигают наш тренинговый центр «Outstaffing company» на передовую линию обучения менеджеров отделов продаж и сотрудников предприятий сбыта в любой рыночной инфраструктуре. Мы готовы поделиться с вами только высоко результативными методиками, отточенными навыками и уникальными чек-планами по реальным продажам.