Бизнес-тренинг «Продажи на рынке В2В»

Обучение продажам на рынке B2B разработано и рекомендовано для любых специалистов, руководителей отделов продаж, супервайзеров, руководителей филиалов, занимающихся спецификой ежедневного взаимодействия с корпоративными клиентами, с клиентами из категории «А», с группой сетевого ретейла. Персонал по продажам любого звена, работающий в указанном выше сегменте продаж, нуждается не только в качественной личной подготовке как специалиста, но и в регулярном дополнительном обучении, отвечающем за более высокую степень формализации принятия решений любого рода, а также решений о выборе поставщика товаров или услуг в сравнении с иными категориями клиентов.

Получить консультацию

Записаться на тренинг

Цели тренинга

Тренинг «Продажи B2B» является основополагающим в обучении этапом на пути становления и заложения наилучших менеджерских качеств, освоения навыков и методик, позволяющих достигать максимума в целеполагании, в объеме клиентских продаж, в доведении бизнес-деятельности до получения гарантированно стабильной прибыли и высокой эффективности в занимаемой рыночной нише.

Целевые пути обучающей программы тренинга «Продажи на рынке B2B» выступают:

стимулирующим толчком к созданию окружающей обстановки в бизнесе, нацеленной на повышение конкурентоспособности всей компании;
за максимальный охват всех стратегически важных каналов сбыта;
за общее увеличение продаж во всех созданных отделах;
за высокую отдачу в работе специалистов и руководителей отделов продаж на рынке B2B;
за уникальную организацию эффективного развития общей бизнес-стратегии организации.

В основе достижения целей при обучении продажам на рынке B2B заложена, прежде всего, терпеливая и доскональная работа над собою самого участника тренинга, подкрепленная данными нашей практической части. Во-вторых, осуществляемый тренером прямолинейный разбор сложившейся политики общения с клиентами B2B в компании и его реструктуризация к современным тенденциям и покупательским предпочтениям, конкурентным запросам рынка. В-третьих, выведение четкого алгоритма клиентских переговоров, их конфигурационный портфель, настройка качества системы поощрения сотрудников и работа над брендингом продукта компании в ключе продаж на рынке B2B.

Результативная польза от участия в тренинге «Продажи на рынке B2B» объединяет:

формирование и объемное развитие навыка выбора результативной стратегии переговоров B2B;
совершенствование имеющихся и приобретенных навыков: бизнес-разведки, подготовки к переговорам, их организации, психологии влияния;
тренировку по выявлению личных потребностей участников группы принятия решения в условиях сложных и длительных переговоров;
опыт формирования уникального коммерческого предложения продукта компании;
совершенствование опыта поэтапного достижения выгодных договоренностей.

Почему выбирают?

«Outstaffing company»

Тренеры с практикой реального бизнеса

Наличие реального опыта по практике управления, по практике личных продаж и практике бизнес-инноваций

Программа обучения строго индивидуальна

Программа составляется после выявления корневых проблем, приобретая четкую цель и специализацию

Проведение тренингов на предприятии

Обучение тренингам проходит в согласованное с заказчиком время без выезда с территории предприятия

100% гарантия
результата

Узкоцелевое обучение и решение конкретных проблем вашего бизнеса на практике высоко эффективны

Программа тренинга

Обучение программе «Продажи на рынке B2B» проходит в нескольких форматах на ваш выбор – онлайн обучение с помощью современных интернет-технологий или дистанционное, очное обучение – встреча с участниками тренинга лично на любой выбранной вами территории. Индивидуальный подход и многолетний практический опыт взаимодействия тренерского коллектива «Outstaffing company» с субъектами ниши B2B создал массу предпосылок для представления вам неповторимой и действенной программы покорения продаж сферы B2B. Мы сделаем ваш торговый персонал – лучшим, целеустремленным и отвечающим за свои инструменты продаж, приводящие к максимуму отдачи и роста клиентского портфеля B2B.

1. Введение в тренинг «Продажи на рынке B2B»

Групповая работа, под руководством ведущего - 45 минут

Ознакомительная беседа с основными понятиями, используемыми в данном тренинге, их главное назначение и конфигурация применения в структуре продаж B2B. Совместная беседа с тренером в форме разбора параллельно отличительных черт процесса продажи на рынке B2B, определяющих дополнительные требования к качественной подготовке менеджера (специалиста, руководителя) по продажам и специфики организации процедуры переговоров в данной сфере. Выявляем занимаемую рыночную нишу компании участников группы и определяем ее главные особенности ведения бизнеса.

2. Подготовка к переговорам с B2B клиентами, анализ вероятностей

Мини-лекция, работа в мини командах - 60 минут

2.1 Определим необходимость содержательной подготовки к переговорам B2B, принципы построения бизнес-разведки, с выделением особенностей и возможностей создания той или иной линии ведения переговоров.

2.2 Разберем методы сбора и анализа рабочей информации о рынке контрагента и его индивидуальной специфике, влияния на нее сезонности, логистики, других конкурентов.

2.3 Поясним важность аналитической работы о самом контрагенте, включающей множество ведущих параметров:

- периодичность возникновения клиентской потребности в продукте;

- состав и интересы группы принятия решения (далее ГПР);

- формальный и неформальный порядок принятия решения о закупке;

- функциональность зон ответственности участников ГПР, зависящих от организационной структуры и внутренних стандартов предприятия, от должности и статуса лица, принимающего решение, от его возможности влияния на результат и личных ожиданий от взаимодействия с Вами.

3. Стратегия и тактика переговоров, определение точек управления переговорным процессом на основе анализа тонкостей позиции конкретного корпоративного клиента

Мини-лекция, групповая работа - 45 минут

3.1 Изучаем основополагающие принципы переговорного процесса в торговой нише B2B, ориентируясь на постановку целей контакта, необходимость планирования времени и создание алгоритма будущих переговоров. Не забываем о тонкой работе с лицами, участвующими в принятии конечного решения, выводя и определяя, тем самым, ход регламента общения.

3.2 Выбираем после анализа эффективный вид контакта на разных этапах переговоров - личный контакт, телефонный, посредством электронных средств связи, учитывая важные особенности каждого из этих видов.

4. Правила делового общения и эффективные механизмы прямого контакта

Мини-лекция, ролевая игра, разбор учебный кейсов и практических ситуаций – 1 час 30 минут

4.1 Определяя исходные переговорные позиции продавца и потенциального клиента, подготавливаем пространство для переговоров вида B2B, оставляя место для применения приемов сближения позиций с использованием техники и психологии влияния. Оттачиваем механизм создания личного контакта, доверительного и в долгосрочной перспективе.

4.2 Разбираем примеры снятия коммуникативных барьеров, специфику контакта с несколькими участниками ГПР, правила выравнивания группы переговоров.

4.3 Проведем ролевую игру с отработкой практических техник установления контакта и методами «расшатывания» позиций конкурента.

5. Выявление личных и организационных потребностей в сегменте b2b покупателей

Мини-лекция, разбор практических ситуаций – 1 час 30 минут

5.1 Изучим ход динамических процессов в малой группе, отработаем классификацию участников ГПР по уровню внутренней мотивации к заключению сделки в переговорах В2В, по компетентности, полномочиям и роли при принятии решения.

5.2 Проведем пояснительную работу с зоной возникающих клиентских рисков и возможными опасениями, опираясь на методику их обхода или стремительного решения.

5.3 Разберем понятие матрицы ответственности при принятии решения в коллегиальной группе, принципы ее построения и формирования для конкретной зоны переговорного процесса.

6. Правила разработки коммерческих предложений для разных категорий B2B клиентов

Мини-лекция, работа в учебных командах, решение практических кейсов – 3 часа

Определение пяти шагов формирования уникального коммерческого предложения, учитывающего исключительные особенности клиента и свойства вашего продукта для клиентов рыночной ниши B2B, включая разбор вербальных отстроек от предложений конкурентов. Важность учета параметра клиентоориентированности, его суть для каждой категории клиентов B2B.

7. Приёмы работы с возражениями, сопротивлением к общению и заключению сделки

Мини-лекция, групповая работа – 1 час 30 минут

7.1 Поясним причины возникающих возражений, их отличие от сопротивления в переговорах с клиентами категории B2B. Отработаем несколько техник работы с отговорками и сложными - структурированными возражениями. Покажем практические приемы перехвата инициативы в клиентских переговорах с каждой категорией покупателей на рынке B2B.

7.2 Выявим, как происходит формирование речевых модулей ответа на всплывающие возражения, возникающие при переговорах на рынке B2B, а также отметим варианты построения личной интонации переговоров в такие моменты.

8. Завершение и администрирование сделки, стабилизация клиентской базы

Мини-лекция, групповая и индивидуальная работа, обратная связь с участниками тренинга – 1 час 30 минут

8.1 Отработаем действенные приёмы закрепления и фиксации достигнутых договорённостей при переговорах в сфере B2B.

8.2 Разберем механизм формирования и расчета индивидуальной заявки с планомерностью хода сопровождения всей сделки.

8.3 Уточним важность управления дебиторской задолженностью, рассмотрим последовательность действий менеджера в ситуации возникновения конфликта с клиентом.

8.4 Выделим актуальные принципы стабилизации клиентской базы, приводящие к доверительным и качественным взаимоотношениям со стороны клиента и остальных потенциальных покупателей продукта или набора услуг.

Пройти обучение по программе тренинга «Продажи B2B»

Заказать обучение персонала отдела продаж по тренингу «Продажи на рынке B2B» в тренинговом центре «Outstaffing company» можно на лучших индивидуальных условиях – по привлекательной цене, в удобный для вас временной промежуток, в подходящем формате для вашего персонала, даже без отрыва от производства – на вашей территории. Самый актуальный тренинг этого года для активно развивающихся компаний - «Продажи на рынке B2B» сделает из вашего персонала мощный инструмент покорения рынка и создаст беспрекословный формат заявки о вашем бизнесе в уникальном ключе!