Бизнес-тренинг «Перехват клиента конкурента»

Трудно представить ситуацию, когда потенциальный покупатель, с которым мы ведём переговоры, не имеет альтернативы в выборе поставщика товара либо услуги. Более того, интересующий нас потенциальный покупатель может иметь длительный положительный опыт сотрудничества с Вашими конкурентами. Наличие подобных отношений может стать основной причиной отказа от сотрудничества с Вашей компанией. Данный тренинг - необходимая часть в бизнес обучение сотрудников отделов продаж, которые сталкиваются с подобными ситуациями в процессе переговоров.

Получить консультацию

Записаться на тренинг

Цели тренинга

Программа предназначена для сотрудников отдела продаж торговых и производственных предприятий, находящихся на этапе активного расширения рыночного присутствия.

развитие клиентской базы Компании, в том числе, за счет привлечения клиентов конкурента;
увеличение продаж продукта либо услуг Компании;
повышение конкурентоспособности Компании.

Участники бизнес тренинга «Перехват клиента конкурента» могут получить:

совершенно новый опыт разработки и реализации нескольких параллельных вариантов ведения переговоров с потенциальным покупателем;
развитие навыка создания конструктивной атмосферы переговоров, даже с неудобными покупателями;
опыт выявления взаимосвязи организационных и личных потребностей лиц, принимающих решения, ключевым образом влияющих на принятие решения о выборе поставщика;
уникальную технику подведения клиента к заключению договора;
эффективные приёмы взаимодействия с Клиентом в напряженных и конфликтных ситуациях;
важный в продажах, навык защиты от манипуляций со стороны закупщика.

Почему выбирают?

«Outstaffing company»

Тренеры с практикой реального бизнеса

Наличие реального опыта по практике управления, по практике личных продаж и практике бизнес-инноваций

Программа обучения строго индивидуальна

Программа составляется после выявления корневых проблем, приобретая четкую цель и специализацию

Проведение тренингов на предприятии

Обучение тренингам проходит в согласованное с заказчиком время без выезда с территории предприятия

100% гарантия
результата

Узкоцелевое обучение и решение конкретных проблем вашего бизнеса на практике высоко эффективны

Программа тренинга

1. Стратегии переговоров с разными категориями клиентов на основе АВС анализа потенциальной клиентской базы;
1.1. Анализ первичной информации, планирование переговоров, «легенда» для первого контакта;
Данный учебный блок учит, как в короткий срок вызвать доверие оппонента, на основе предварительно спланированной тактики вхождения в контакт.

2. Организация рабочего пространства переговоров, приемы установления психологического контакта;
2.1. Работа с негативными стереотипами покупателя, использование принципа ассоциаций, во многом определяющего успех общения;

На начальном этапе любых переговоров, вне зависимости от нашего желания, существуют психологические, временные, организационные и др. барьеры к эффективному общению. Менеджер по продажам, использующий принцип положительных ассоциаций, может уверенно нивелировать данные проблемы свойственные началу общения.

3. Техники выявления основных факторов, влияющих на выбор поставщика;

Развитие навыка разведки ключевого предмета переговоров опирается на анализ подтекста сказанных потенциальным покупателем слов и последующим сравнением с информацией, полученной из других источников.

4. Сравнительная аргументация, что и когда говорить о конкурентах, техника расшатывания и атаки позиции конкурентов;

Приёмы разрушения основных элементов сложившегося опыта взаимодействия потенциального клиента с конкурентом; Развитие преимуществ нашего продукта в глазах потенциального покупателя, используя преимущества товара конкурента.

5. Четыре правила формирования предложения товара или услуги, содержащего отстройки от предложения конкурентов;

Техника усиления своей переговорной позиции, исключение почвы для возможных возражений.

6. Как отличить возражение от отговорки, работа со сложноструктурированными возражениями;

Общаясь с клиентом конкурента, мы вынуждены работать с глубоко эшелонированным опытом его взаимодействия с нашим конкурентом. Наличие данного эшелонированного и закреплённого временем опыта, порождает сложную структуру выдвигаемых возражений. Данный учетный блок бизнес тренинга показывает систему работы в наиболее сложных моментах переговоров.

7. Что делать, если конкуренты снижают цену;

Бывают случаи, когда конкуренты, видя, что теряют старого клиента, начинают ценовой демпинг. Как грамотно повести себя в ситуации, когда сделка кажется экономически невыгодной, расскажет блок №7.

8. Приёмы сближения позиций сторон, завершение переговоров и закрепление договорённостей.

Переговоры поведены успешно, появились первые сигналы, говорящие об изменении позиции оппонента в переговорах. Здесь приведены приемы, позволяющие усилить эти слабые сигналы готовности к заключению договора.