Бизнес-тренинг «Продажи по телефону»

1. Потенциальные возможности взаимодействия с контрагентом по телефону

1.1 Специфика телефонного контакта
Телефонный контакт один из 13-ти каналов сбыта, по которым  могут осуществляться  продажи либо взаимодействие с Клиентом. Как и любой другой канал сбыта, к которым можно отнести: личные продажи, продажи через интернет, продажи с выставки,  продажи по телефону имеют свои особенности. Эти особенности при грамотном приложении способствую   повышению результативность телефонного контакта.
1.2. Стандарты телефонных переговоров
Есть базовые техники,  которые закладываются в алгоритм телефонных переговоров на этапе подготовки и  на 80% определяют его эффективность.

2. Технологии работы с исходящими и входящими звонками
Есть несколько типов задач решаемых в процессе телефонного контакта: актуализация клиентской базы, бизнес-разведка, определение потребностей потенциального покупателя  продукта либо услуги, доведение  необходимой информации определяющей выбор потенциального покупателя, назначение встречи. Сотрудник должен четко знать и понимать специфику задачи, для подготовки эффективного контакта и быстрого переключения с задачи на задачу.

3. Порядок подготовки исходящего звонка потенциальному клиенту, моделирование поведения в различных ситуациях, «психология влияния».
Как известно качественная подготовка определяет 90% успеха любого мероприятия. В содержательной части учебного блока № 3 раскрыты 2  эффективных способа планирования переговоров.

4. Приёмы установления конструктивного контакта с контрагентом в ходе телефонных переговоров.
В процессе 4-го учебного блока программы тренинга, участники на практике развивают навыки, необходимые для установления позитивного взаимодействия с первых секунд общения по телефону: правила приветствия, представление себя и компании, установление регламента общения, презентация цели контакта и продукта компании.

5. Особенности общения в разных производственных ситуациях: бизнес-  разведка, «холодный звонок», «прохождение» секретаря и определение лиц влияющих на принятие решения, продажа встречи, переговоры о возврате дебиторской задолженности, работа с клиентом конкурента.
В зависимости от стоящей  задачи, сотрудник компании должен уметь своевременно менять  модель ведения переговоров, результативно использовать/анализировать: голосовые и речевые характеристики, навык умения активно слушать.

6. Психологическая природа сопротивления при первичном контакте, приёмы работы с сопротивлением.
Очень часто  одно и то же возражение, которые слышат наши сотрудники, имеет различные причины возникновения. Помочь разобраться в корневой причине возражения и преодолеть его, поможет двухуровневая техника работы с возражением, предлагаемая авторами тренинга.

7. Завершение телефонной продажи

В завершение программы обучения:

• разъясняются «сигналы» готовности покупателя к завершению переговоров
• отрабатываются приёмы  администрирования сделки, варианты технологичной реакции сотрудников на отказ клиента и ситуацию когда клиент затягивает принятие решения

Продолжительность тренинга, 8 – 16 часов, зависит от количества участников и  поставленных задач
По желанию заказчика в программу тренинга могут включаться отработки техники работы персонала с конфликтным клиентом и клиентом должником.