Вы здесь
Бизнес-тренинг «Продажи по телефону»
Тренинг «Продажи по телефону» - это прежде тренинг для сотрудников отдела продаж, которые на разных этапах сделки используют контакт с клиентом по телефону. В ходе проведения тренинга, под методическим руководством ведущего, формируется уникальная рабочая таблица. Вид данной таблицы аналогичен СРМ, где по горизонтали располагаются этапы продажи, а по вертикали результат контакта. При полноценном заполнении вертикальных колонок у персонала полностью исключаются проблемы, характерные для перехода от одного этапа продажи к другому. Т.е. процесс продажи приводится к процедуре сбора и анализа информации, что ощутимо снижает трудоёмкость процесса и квалификационные требования к подготовке продавцов. В дополнение к этому, появляется возможность сформировать уникальное торговое предложение (далее в программе УТП), позволяющее обойти точки сопротивления клиентов. В последующем, уникальное торговое предложение, как готовый шаблон, персонал может использовать в повседневной практике, в ходе продажи по телефону. Тем самым значительно минимизируя факторы неопределённости, свойственные продажам по телефону, особенно на начальном этапе. Таким образом, у персонала закрепится положительный опыт, а страх неопределённости результата контакта с клиентом постепенно исчезнет. В итоге, после обучения на 20% - 25% увеличивается результативность продаж по телефону. Создается дополнительная возможность увеличить до 50% результаты работы отдела компании! При условии грамотного проведения пост-тренинговых мероприятий и включении в систему оплаты труда мотивации персонала за выполнение обязательных стандартов телефонного контакта.
- Повышение объёма продаж и качества обслуживания клиентов за счет развития личной эффективности сотрудников отделов продаж и колл - центов.
- Совершенствование рабочих процессов компании, определяющих результат взаимодействия с Клиентами по телефону.
- Создание и развитие конкурентных преимущества компаний осуществляющих продажи товаров и услуг, обслуживающих клиентов по телефону.
Тренинг «Продажи по телефону», в совершенстве позволит всем его участникам:
- Усовершенствовать навык уверенного вступления в контакт и убеждения потенциального покупателя к заключению сделки.
- Освоить приёмы контроля над потенциалом индивидуальных возможностей голоса, правильного построения речи, как инструмента управления процессом продажи по телефону.
- Научиться строить и применять на практике скрипты телефонных продаж.
- Минимизировать ситуации возражений клиентов, которые возникают по причине недостаточной подготовки персонала.
- Развить умение поддерживать высокую работоспособность при высокой интенсивности переговоров по телефону и в ситуациях переговоров со сложными клиентами.
Учебный блок №1 «Введение в тему занятия»
Знакомство с группой по принципу 5 Я, применяемому в успешных компаниях для повышения эффективности первого контакта с клиентом.
Значение телемаркетинга, как инструмента продаж, на современном этапе развития рынка.
Задачи телефонного контакта в торговом процессе.
Этапы продажи по телефону.
- Мини – лекция с элементами обратной связи - 45 минут.
Учебный модуль №2 «Подготовка к работе»
Виды подготовки к продаже.
Особенности подготовки к телефонному контакту .
З элемента эффективной продажи.
- Мини – лекция, 15 мин. Работа в мини группах формирование, УТП компании продавца - 1 час 30 мин.
Учебный модуль №3 «Этап актуализации потенциальной клиентской базы, бизнес разведка»
Задачи и возможные барьеры первичного контакта.
Состав группы принятия решения (далее по тексту ГПР).
Принцип трюизма и его использование в установлении и поддержании контакта по телефону.
Содержательная подготовка к установлению рабочего контакта с потенциальным покупателем.
- Мини – лекция, 15 мин. Практическая работа в группе - 1 час 30 мин.
Учебный модуль № 4 «Установление контакта с лицом, принимающим решение»
Задачи и структура этапа.
Организационные и индивидуальные потребности, их значение в выборе поставщика.
Классификация участников ГПР по индивидуальным психологическим и профессиональным характеристикам.
Способы выявления потребностей в процессе телефонного контакта.
- Мини – лекция, 15 мин. Практическая работа в парах - 1 час 30 мин.
Учебный модуль № 5 «Подведение итогов первой части занятия»
- Обратная связь с участниками. Индивидуальная работа - 30 мин.
Учебный модуль № 6 «Практическая работа в учебных группах»
Рефлексия учебного материала, полученного в первой части занятия.
Закрепление знаний, полученных в предшествующем учебном блоке №4.
- Обратная связь с участниками. Практическая работа в парах - 1 час 30 мин.
Учебный модуль № 7 «Техника предложения товаров и услуг»
Отработка навыка составления уникального торгового предложения (УТП).
Три уровня целей при переговорах.
- Мини – лекция, 15 мин. Индивидуальная работа - 1 час 30 мин.
Учебный модуль № 8 «Действие при встрече с возражениями у потенциальных клиентов»
Виды возражений.
Причины возникновения возражений при продажах по телефону.
Сценарии поведения продавца при встрече с возражениями.
Универсальные скрипты.
- Мини – лекция, 15 мин. Практическая работа в парах - 1 час 30 мин.
Учебный модуль № 9 «Технология формирования лояльности, завершение переговоров»
Сигналы готовности контрагента к завершению переговоров.
Выработка договоренностей, определение гарантий их реализации.
Администрирование сделки.
- Мини – лекция, 15 мин. Практическая работа учебных группах - 1 час 30 мин.
Учебный модуль № 10 «Завершение обучения»
Особые навыки телефонного общения.
10 заповедей общения с недовольным клиентом, приёмы общения с клиентом должником.
Фиксируем и структурируем полученные знания.
Формируем зоны ближайшего индивидуального развития навыков у участников тренинга.
- Обратная связь с участниками. Индивидуальная работа - 45 мин.
-
Частным клиентам
-
9 000 руб.
от 18 часов
-
- Для частных лиц предоставляется индивидуальный выбор формы обучения:
- очное обучение
- дистанционное обучение
- групповое обучение в сводной по отраслевой принадлежности группе
-
Ближайший тренинг
-
25 июня 2020
6 свободных мест
-
- свидетельство
- учебное пособие
- 2 часа предтренингового аудита
- 2 часа бесплатных посттренинговых консультаций
- Заказать тренинг
-
Для бизнеса
-
35 000 руб.
до 12 чел.
-
- Для бизнес-клиентов обучение, по желанию заказчика, может проводиться:
- в тренинг-центре «Outstaffing company»
- на территории заказчика
- на рабочем месте сотрудника, без отрыва от производства
