8-800-511-25-45
Звонок по России бесплатный
+7-927-226-56-66

Тренинги по продажам

Тренинг «Работа с возражениями»

Тренинг по тематике «Работа с возражениями» адресован, главным образом, на повышение квалификации у такого персонала, как торговые представители, супервайзеры, начальники отделов продаж, руководители подразделений. В частности, это сформированное за счет практических наблюдений целевое обучение персонала для компаний, работающих в отраслях с высокой конкуренцией и имеющих различную форму организации собственной сбытовой структуры.

Цели тренинга
  • Главной задачей обучения от «Outstaffing company» выделено качественное увеличение положительного эффекта от действий  персонала торгового направления с возникающими возражениями и, чаще всего, внезапно возникшим в диалоге переговоров сопротивлением клиента по будущей сделке. Рассматривается повышение уровня взаимодействия обеих сторон и постепенно расширяющийся круг клиентской базы спящего характера. Уточняются приемы детального повышения объема средней отгрузки, либо среднего чека в компании на продаваемую продукцию либо услугу. Обязательно прорабатывается методика повышения эффективности использования и управления личным временным ресурсом каждого работника среди торгового персонала.
Почему выбирают?
«Outstaffing company»
Тренеры с практикой реального бизнеса

Наличие реального опыта по практике управления, по практике личных продаж и практике бизнес-инноваций

Программа обучения строго индивидуальна

Программа составляется после выявления корневых проблем, приобретая четкую цель и специализацию

Проведение тренингов на предприятии

Обучение тренингам проходит в согласованное с заказчиком время без выезда с территории предприятия

100% гарантия
результата

Узкоцелевое обучение и решение конкретных проблем вашего бизнеса на практике высоко эффективны

Программа тренинга

1.Тематическое введение в программу.

1.1. Краткий обзор типовых определений и терминологии, используемых в данном обучающем тренинге «Работа с возражениями». Он необходим для уточнения базовых формулировок, использование которых должно быть понятно для высокой эффективности дальнейших тренинговых мероприятий.

1.2. Характеристика ведущих циклов продаж и перечень этапов, отчетливо видимых в ходе  переговоров с клиентом. Рассматриваем основы завязывания самой продажи и развитие ее как процесса, проводим параллели среди возможных линий поведения и анализируем важные моменты психологической связи с клиентом.

2. Определение специфичности и уровня сложности причин, влияющих на появление различных возражений при проведении переговорных процессов на любой стадии.

Характеризуем факторы проявления объективных причин и их следственные моменты.

Уточняем влияние ошибок коммуникативного характера на причины, вызванные нарушением коммуникаций  различного вида.

Изучаем и анализируем сущность потребностей и ключевых опасений будущих клиентов. Приводим источники и причины проявлений, вид проявлений, рисуем кривую превращений причин в явные возражения и даже отказы.

3. Основные категории классификации по клиентским возражениям.

Возражения мнимого характера - являются также скрытыми возражениями, не имеющими обоснования и подтверждения в реальности ситуаций. Можем наблюдать их проявление при не раскрытии полноты контакта с клиентом;

Ложные возражения - сформированные на границе бессознательного при нежелании или не возможности открыть причины отказа в сделке. Иногда проявляются при намеренном уведении ситуации из под контроля;

Возражения реального характера – возникают на фоне известных клиенту факторов или условий вашего сотрудничества с другими клиентами либо на почве непродуктивного опыта работы с вашей компанией;

Возражения со сложной структурой- сформированные из нескольких типов негодований и возражений, переплетенных между собой. Найти истинную причину клиентского возражения зачастую не просто, она завуалирована другой. Может иметь в возражении основу психологического типа.

4. Анализ и разработка стратегии поведения и тактической линии ответов на клиентские возражения.

Разберем основные моменты и уникальные правила поведения при столкновении с возражениями от клиента постоянного или будущего;

Проанализируем схематичность ответов на выявленные возражения с различным подтекстом и типа его основания.

4.1. Изучим важные конструктивные мессенджеры и установки разного характера в поведении работника торгового отдела и его общей работе. Дадим четкое формулирование ответам: что такое мессенджеры, зачем они нужны и для чего конкретно, как они проявляются, как работают результативно, какую положительную несут выгоду.

4.2. Обрисуем сложившиеся скрипты и подтипы самых популярных вариаций ответов на возражения, являющиеся на практике наиболее встречаемыми. К ним относятся знакомые многим фразы из рабочего цикла: «Простите, нет времени». Либо это популярные фразы: «У Вас дорого» и  «Нет продаж», а также подконтексты: «Меня всё устраивает» и «У нас уже есть поставщики проверенные».

5.  Уточнение важного момента - Клиентское сопротивление. Раскроем суть этого понятия, выделим места проявления, в виде чего оно наблюдается. Разберем досконально принципиальные отличия между возникшим клиентским сопротивлением и основными возражениями.

5.1. Изучение узкоцелевых приёмов, направляющих свои аргументы на преодоление различного по характеру клиентского сопротивления. К ним относятся такие методики как «Рестайлинг», «Пресубпозиция», «3 к 1», «Интрига».

6. Обоснуем важные техники и работающие правила в ходе конфликтных переговоров с покупателем. Подчеркнем то, чего не следует совершать и как суметь предугадать попытки усложнения конфликта. Выделим практические моменты поведения в конфликтных ситуациях при клиентском общении.

7. Обзор основных моментов тренинга – заключительная часть.

7.1. Систематизируем по конкретным признакам и закрепим круг полученных уникальных техник и умений из прослушанного обучающего тренинга от компании «Outstaffing company» - «Работа с возражениями. Подведем краткие итоги и определим линию введения этих знаний в свою практическую ежедневную работу с клиентскими возражениями.

Тренинг проводит:
Отзывы наших клиентов:
  • Частным клиентам

  • 9 000 руб.

    от 18 часов

    • Для частных лиц предоставляется индивидуальный выбор формы обучения:
    • очное обучение
    • дистанционное обучение
    • групповое обучение в сводной по отраслевой принадлежности группе
  • Ближайший тренинг

  • 15 марта 2019

    14 свободных мест

    • свидетельство
    • учебное пособие
    • 2 часа предтренингового аудита
    • 2 часа бесплатных посттренинговых консультаций
  • Заказать тренинг
  • Для бизнеса

  • 45 000 руб.

    до 14 чел.

    • Для бизнес-клиентов обучение, по желанию заказчика, может проводиться:
    • в тренинг-центре «Outstaffing company»
    • на территории заказчика
    • на рабочем месте сотрудника, без отрыва от производства
Смотрите так же
1. Содержательная подготовка к переговорам (мини - лекция). Критерий и методы выбора поставщиков (метод рейтинговых...
1. Введение в тему занятия. 1.1 Ознакомление участников со структурой и содержанием тренинга. 1.2 Согласование основных...
1. Последовательность оптимальных действий сотрудника в ходе подготовки, планирования, организации и ведения продажи на...
1. Стратегии переговоров с разными категориями клиентов на основе АВС анализа потенциальной клиентской базы; 1.1....
1. Потенциальные возможности взаимодействия с контрагентом по телефону 1.1 Специфика телефонного контакта Телефонный...