8-800-511-25-45
Звонок по России бесплатный
+7-927-226-56-66

Тренинги для сотрудников банка

Тренинг «Продажи финансовых услуг»

Тренинг по финансовым продажам предназначен для сотрудников организаций, специализирующихся на продаже разнообразных услуг финансового характера, оказываемых банками, страховыми, лизинговыми, брокерскими компаниями и другими финансовыми организациями. Программа тренинга «Эффективные продажи финансовых услуг» содержит полноценную и завершенную процедуру продажи банковских продуктов и услуг для физических лиц и юридических.

Уникальность данного тренинга заключается в разумном сочетании практических элементов бизнес-тренинга и психологического тренинга, в рамках одного обучения. Подобный инновационный подход позволяет тренерскому коллективу «Outstaffing company» создать полноценную и актуальную программу корпоративного обучения для сотрудников организаций, работающих на рынке финансовых услуг.

Цели тренинга

Повышение количества результативных контактов сотрудников с потенциальными потребителями финансовых услуг, с пропорциональным увеличением объёмов продаж.

  1. Совершенствование принятых для организации стандартов работы персонала. Повышение конкурентоспособности финансовой организации.
  2. Поддержание и развитие уникального имиджа финансовой организации, как выгодного и стабильного партнёра.

Эффективный перечень знаний, который усваивают участники тренинга «Эффективные продажи финансовых услуг»

  • развитие личного навыка пошаговой организации и проведения сценария «первичный контакт» на практике, позволяющий зародить атмосферу позитивных финансовых переговоров;
  • формирование стержня действий по выявлению личных или организационных клиентских потребностей в услугах, либо товарах, через призму их более функционального использования. Применение их тесной взаимосвязи для стимулирования принятия решения о совершении финансового рода покупки;
  • отработка практических методик по целевому достижению поставленных задач переговоров, с использованием инструмента «тщательных аргументов» по предложенному продукту, опирающихся на выявленные покупательские потребности и уникальные характеристики продаваемого продукта;
  • оттачивание личной техники по преломлению клиентского сопротивления  предлагаемой покупке и по переводу всплывающих возражений в эффективное убеждение;
  • структурирование опыта по личной работе с клиентом в ситуационной призме конфликтного или напряженного характера;
  • обучение приемам по использованию рабочего и личного времени в потенциально эффективном ключе, подстраивание тайм-менеждмента под собственные реалии.
Почему выбирают?
«Outstaffing company»
Тренеры с практикой реального бизнеса

Наличие реального опыта по практике управления, по практике личных продаж и практике бизнес-инноваций

Программа обучения строго индивидуальна

Программа составляется после выявления корневых проблем, приобретая четкую цель и специализацию

Проведение тренингов на предприятии

Обучение тренингам проходит в согласованное с заказчиком время без выезда с территории предприятия

100% гарантия
результата

Узкоцелевое обучение и решение конкретных проблем вашего бизнеса на практике высоко эффективны

Программа тренинга

1. Планирование и подготовка к контакту с потенциальным клиентом

Для положительного начала общения с потенциальным потребителем финансовой услуги сотрудник финансовой организации должен обладать определенным набором знаний и инструментов продаж. К знаниям стоит отнести - набор потребительских характеристик, которыми обладает пакет финансовых услуг Компании. В свою очередь, к инструментам относятся отдельные уникальные потребительские свойства финансового продукта, в которых нуждается конкретный клиент в данной ситуации. С этой позиции и формируется содержательное наполнение первого учебного модуля занятия:

  • базисная подготовка продавца финансовых услуг;
  • информационная и индивидуальная подготовка к переговорам;
  • административная компонента готовности торгового персонала к переговорам. 

2. Этапы процесса продажи финансовых услуг

В изначальном, классическом понимании этапов, свойственных любым переговорам, различные авторы выделяют от пяти до семи основных этапов продаж. Учитывая психологическую природу возникновения всех потребностей, «Outstaffing company» не опровергает последовательность и непрерывность самого процесса продажи. Вместе с тем, значение и содержание основных этапов продажи на разных тематических рынках отличны. Исходя из чего, совместно с группой участников тренинга, ведущий вырабатывает, упорядочивает и развивает содержание звеньев процедуры финансовой продажи услуг. Процедуру, свойственную Вашей финансовой организации, с действующим в данный момент времени пакетом финансовых услуг. В итоге, формируется незаурядный, уникальный инструмент, которым участники тренинга могут успешно пользоваться в процессе реальной продажи услуг.   

3. Стадия установления психологического контакта с потенциальным потребителем услуги, согласование регламента общения

На этом этапе тренинга «Эффективная продажа финансовых услуг» мы детально проговариваем исключительные особенности отдельных видов продаж. Определяем, какие из них наиболее часто применяются на практике реализации и в совокупности составляют эффективную процедуру продажи конкретной финансовой услуги. Проводим сравнение характеристик, разбор критериев сильного и слабого характера, свойственных отдельным видам продажи, позволяя участникам тренинга с нескольких сторон взглянуть на изначальные позиции сторон в переговорах. К сторонам переговоров мы относим - менеджера по продажам, потенциального покупателя услуги либо уже действующего клиента, а также лиц, которые могут повлиять на его решение. Таким образом, зафиксировав изначальные позиции сторон переговоров, мы предлагаем продуктивные и наиболее успешные приемы установления позитивной атмосферы для начала переговоров.

4. Определение ведущей потребности потребителя финансовой услуги

В четвертом учебном блоке программы тренинга ведущий «Outstaffing company» разбирает по полочкам, как качественно и быстро разобраться в иерархии потребностей потенциального покупателя, учитывая его конечные ожидания от использования конкретной финансовой услуги. Скорость и качество выявления сути потребностей определенного индивидуума обладают важным значением, равнозначным и для работников компании, и для ее руководящего состава. Заметим, эффекты для отдельных категорий  сотрудников будут различаться. Руководители и старшие отделов первоначально увидят в этом выросший уровень эффективной работы своих подчиненных из продажного отдела, гарантированное выполнение ими задач и поставленных планов. Рядовые сотрудники, в качестве личного бонуса, получают снижение эмоциональной трудоемкости процесса продажи, а значит, их усталость будет меньше влиять на собственную удовлетворенность от работы. Реализовать такое направление помогут:

  • знание психологических типов людей и свойственных отдельным типам ведущих потребностей;
  • навык техники по постановке изучающих, уточняющих, а также наводящих вопросов;
  • умение чувствовать сигналы готовности потенциального покупателя к сделке.

5. Предложение финансовой услуги

Естественным продолжением процедуры выявления потребностей клиента в финансовой услуге и понимании степени его готовности заключить договор, является формирование содержательного блока предложения услуги. Заострите внимание на том, что даже если в финансовой организации существуют утверждённые пакеты финансовых услуг, ваши личные формулировки предложения конкретному покупателю обязаны быть уникальными. В процессе тренинга мы передаём в пользование торгового персонал 4 элемента, способные любое коммерческое предложение превратить в  уникальное. Уникальное предложение позволяет снизить сопротивление покупателя к завершению сделки и, что самое главное, позволит Вашей компании или Вашему предложению выгодно отличаться от предложений конкурентов, на рынке.  

6. Работа специалиста по продажам с возражениями покупателя

6.1. Причин для появления возражений в процессе переговоров множество. Перечислим несколько: у клиента недостаточно информации, либо времени для принятия окончательного решения, параллельное наличие альтернативного (конкурентного) предложения, ошибки в работе специалиста по продажам и т.д. В итоге возможно возникновение ситуации, описанной известной пословицей, что за деревьями леса не видно. При этом моменте рождается дилемма, приводящая торговый персонал к пути неверного сценария ведения переговоров, приводящего их в тупик. Предлагаем 3 (три) наглядных алгоритма или схемы поведения персонала торгового отдела при столкновении с возражением. Согласно этим схемам, при единой начальной позиции на втором этапе образуется диверсификация в работе сотрудников отдела продаж. Выбор направления диверсификации происходит естественным путем, поскольку зависит исключительно от источника образования возражений. А значит, такая модель поведения последовательно подталкивает покупателя к принятию положительного ответа;

6.2. В процессе продажи бывают моменты, когда возникновение барьеров по заключению сделки, обусловлено внутренними установками самого специалиста по продажам. В этом случае, ведущий тренинга использует дополнительные методики психоанализа, направленные на формирование нового положительного, с точки зрения результата, опыта у участников тренинга.  

7. Завершение переговоров о продаже

Существует три микросценария этапа завершения любых переговоров. Они зависят от реальных обстоятельств, которые объективно и неумолимо определяют готовность покупателя заключить сделку, особенно при продаже финансовых услуг. Два из трёх сценариев имеют положительное значение для менеджера-продажника, учитывая перспективы заключения сделки в краткосрочном временном периоде. И если грамотно применить технику администрирования завершающего этапа переговоров и его сопровождение, то даже неблагоприятный сценарий  можно привести к положительному исходу.

На завершающем этапе тренинга, кроме приёмов приведения полученного результата переговоров к положительному эффекту, происходит:

  • перевод приобретенных участниками навыков в осознанные и конкретизированные компетенции
  • структурирование и фиксация полученных знаний.
Тренинг проводит:
Отзывы наших клиентов:
  • Частным клиентам

  • 10 000 руб.

    от 8 часов

    • Для частных лиц предоставляется индивидуальный выбор формы обучения:
    • очное обучение
    • дистанционное обучение
    • групповое обучение в сводной по отраслевой принадлежности группе
  • Ближайший тренинг

  • 05 октября 2019

    12 свободных мест

    • свидетельство
    • учебное пособие
    • 2 часа предтренингового аудита
    • 2 часа бесплатных посттренинговых консультаций
  • Заказать тренинг
  • Для бизнеса

  • 50 000 руб.

    до 12 чел.

    • Для бизнес-клиентов обучение, по желанию заказчика, может проводиться:
    • в тренинг-центре «Outstaffing company»
    • на территории заказчика
    • на рабочем месте сотрудника, без отрыва от производства
Смотрите так же
1. Отличительные черты процесса продажи на рынке В2В, определяющие дополнительные требования к подготовке менеджера по...
Управление отделом продаж в грамотной направленности является залогом полноценной бизнес-деятельности любой компании и...
1. Стратегии переговоров с разными категориями клиентов на основе АВС анализа потенциальной клиентской базы; 1.1....
1. Потенциальные возможности взаимодействия с контрагентом по телефону 1.1 Специфика телефонного контакта Телефонный...
1. Мини – лекция: « Главные причины  конфликтов, возникающих в процессе взаимодействия с...