Тренинг «Работа с возражениями в продажах»

Важную роль в становлении принципов и методов продажи в любом бизнесе берет на себя работа с возражениями клиентов, уже имеющимися, новыми или потенциальными. Усилия, направленные на разработку и проведение компании по работе с возражениями, прямо пропорционально влияют на объем ваших продаж, повышают или снижают позицию предприятия на рынке, значительно влияют на уровень конкурентоспособности. Тренинг «Работа с возражениями в продажах», от компании «Outstaffing company», отличается незаурядностью подхода, направленного именно на точечное решение каждого возражения, что также дает обучающемуся инструмент работы с возражениями, практический и действенный. Пакет «возражения клиентов в продажах примеры – решения» является отработанным практическим лекалом исправления самых острых возражений в продажах. Направлен тренинг «Работа с возражениями в продажах» на усовершенствование профессиональной позиции сотрудников любых отделов продаж – менеджеров продаж, торговых представителей, менеджеров по телефонным продажам, сотрудников колл-центров, супервайзеров, менеджеров отделов дистрибьюции, «фокусных» команд, начальников отделов продаж и руководителей подразделений. Большой процент аналитической работы с возражениями основан, конечно, на глубинном понимании психологии продаж, поэтому тренинг включает в себя некоторые приемы психологического влияния на собеседника, на группу принятия решения контрагента и на целый сегмент потребителей.

Получить консультацию

Записаться на тренинг

Цели тренинга

Тренинг «Работа с возражениями в продажах» выступает действенной моделью поведения сотрудника отдела продажи во время совершения действия с товаром или услугой, целью которого является преодоление сомнений клиента и доведение беседы до положительного итога. Именно обучение работе с возражениями в продажах позволит вам достигать максимального эффекта в таких ситуациях, увеличивая и стабилизируя рейтинг личных продаж и общий объем получения прибыли от реализации товаров или услуг. Наш тренинг расширит ваши границы:

Взращивание личной техники решения возражений в продажах.
Становление активной позиции предотвращения конфликтных возражений.
Пробуждение спящей клиентской базы и повышение активных продаж.
Выработка положительных стратегий переговоров и приемов привлечения потенциальных клиентов.
Создание уникальной конкуренции с помощью повышения личной компетенции сотрудников отделов продаж.
Активация готовых скриптов по работе с возражениями в продажах.

Задачи обучения

Продуктивное обучение в тренинге «Работа с возражениями в продажах» от «Outstaffing company» нацелено не на расшифровку понятных нам фраз и терминов, а на привитие собственных умений и навыков сотрудников, помогающих быстрому реагированию на сферу возражений в активных продажах. Абсорбция ежедневных рабочих умений в сфере продаж при управлении тактикой возражений поможет решению целого круга поставленных задач, отражающих эффективность бизнес-деятельности вашего предприятия, таких как:

Снижение процента жестких отказов и возражений до минимума в процессе ведения продаж, бизнес переговоров, продаж по телефону достигается за счет соблюдения этапов работы с возражениями и их умелой адаптации под сложившийся психотип клиента.
Построение системы конструктивного сопротивления отказам клиентов с элементами внезапности и моделями быстрого реагирования на ситуацию, предотвращающими зарождение скрытых камней преткновения в отношениях.
Стабильное расширение кейса потенциальных клиентов за счет эффективной взаимности общения с помощью разнообразных способов связи, прививая к вашей компании клиентское доверие и расположение.
Анализ фактической действенности правила среднего чека по группе ваших товаров или услуг, окна возможностей повышения объема продаж по чек-листу, распознавание правильного направления пошаговых этапов одобрения повышенной сделки.
Налаживание уровня высокого тайм-менеджмента каждого сотрудника в течение рабочего процесса, пробуждение скрытого потенциала в ресурсе реального времени и создание положительного фона для становления коллективных отношений, направленных на привлечение стабильной прибыли от процесса продажи.

Перечень приобретенных знаний участников тренинга

Полученная база знаний в ходе посещения тренинга «Работа с возражениями в продажах» поможет сформировать четкое представление о тактиках рабочего процесса в сложносоставных отношениях «возражение - убеждение» по отношению к клиенту, ступившему на путь зарождающегося или активного общения с продавцом товара, или услуги. Обучающиеся получат навыки и отточат методики реального воздействия на преткновения клиента, проявляющиеся в виде осознанных и неосознанных возражений, стоящих на пути реализации процесса продажи. Рассмотрим приобретенные приемы снятия возражений:

Всесторонний контроль процесса переговоров по системе «180 градусов», с личной диагностикой вытекающих решений, перенаправление которых в нужное русло возможно в реальный момент времени.
Умение распознавания типа возражения, от сомнения до полного недоверия, с элементами разворота линии общения к принятию решения, а значит увеличению объемов продаж.
Оттачивание прямой техники работы с возражениями по цене или стоимости услуг, возражением «дорого», возражением «у конкурента дешевле».
Навык общения с мнимым возражением клиента, имеющим сложно составную природу появления, не осознаваемую до конца даже самим клиентом.
Тактика взаимодействия с негативным возражением, созданным окружающим мнением конкурентов или общества.
Умение точечного использования работающих скриптов готовых решений, ведущих к реальной продаже.
Отработка приемов обхода возражений скрытого характера, вызывающих резонанс в отношениях с клиентом при совершении сделки.
Овладение психологическими приемами работы с возражениями в продажах, построенных на распознавании и удовлетворении потребностей покупателя.

Почему выбирают?

«Outstaffing company»

Тренеры с практикой реального бизнеса

Наличие реального опыта по практике управления, по практике личных продаж и практике бизнес-инноваций

Программа обучения строго индивидуальна

Программа составляется после выявления корневых проблем, приобретая четкую цель и специализацию

Проведение тренингов на предприятии

Обучение тренингам проходит в согласованное с заказчиком время без выезда с территории предприятия

100% гарантия
результата

Узкоцелевое обучение и решение конкретных проблем вашего бизнеса на практике высоко эффективны

Программа тренинга

1. Введение в тематическую программу.

Мини-лекция, вводная часть (15 мин)

Рассмотрение глоссария основных терминов, употребляемых в ходе работы по тренингу «Работа с возражениями в продажах», и их кратких характеристик для ускоренного понимания сути научных исследований, работающих в реальной практике для увеличения и стабилизации личных продаж и нормализации клиентского доверия.

Пояснение сути целей и задач учебного тренинга в ходе знакомства с участниками обучающей программы (30 мин)

Описание параметров цикличности процесса продажи, ее основных этапов, виды ведения линии переговоров с потенциальным клиентом. Акцентируем внимание на зарождении продажи, ее смысловой нагрузки для удовлетворения потребностей клиента, в первую очередь, а также оцениваем риск развития вариаций протекания переговоров и исходов отрицательного характера. Не забываем вовремя оценивать психоэмоциональный уровень связи с клиентом. Выясним пропорциональную зависимость объемов продаж от наработки тактики ведения работы с клиентскими возражениями.

2. Уточнение процессов сложносоставного характера с причинно-следственным течением создания различных видов возражений, всплывающих в любом месте текущей сделки, с оценкой уровня сложности данного возражения.

Работа в формате группы с бизнес-тренеров (1 час 30 мин)

- выявим характеристики причин объективного вида, как их распознать, ведущие теги следствия их обозначения. Коснемся видов возражения в проекции реальной практики;

- оценим нарушение связей коммуникационного характера, формирующих дальнейшие ошибки, проявляющиеся в среде возражений со стороны клиента;

- рассмотрим перечень наиболее влиятельных потребностей во взаимосвязи с основными клиентскими опасениями, всплывающих в ходе процесса переговоров и продажи. Исследуем источники причинных возражений, перетекание их в обоснованные возражения, непреодолимые отказы. Поясним, почему не стоит бояться отказов и как на них реагировать и предугадывать.

3. Классификация клиентских возражений по группам и природной основе возникновений.

Мини-лекция (30 минут)

Мнимые возражения – самые актуальные в реальности, не обоснованные ничем и с отсутствием подтверждений, категория – «не ясные». За вуалью таких возражений – отсутствие присоединения к клиентскому мышлению, недостаточное внимание к клиенту, как исключительному объекту.

Возражения ложного характера – всплывают при желании клиента скрыть суть возможного отказа в процессе продажи, очерчены, как правило, больше сознательной стороной поведения. При недоброжелательности клиента данные возражения могут вступать в действие как не умышленное направление процесса переговоров в неконтролируемую линию поведения.

Реальные возражения – сомнения и отказы при переговорах, уже подтвержденные причинами, с которыми клиент столкнулся ранее или получил по сарафанному радио от других покупателей вашей продукции либо услуги. Есть шанс исправления ситуации посредством соглашения с мнением клиента и аккуратным созданием моста новой связи через создание положительного образа.

Сложно структурные возражения – почва основания таких имеет несколько причинных возражений, вытекающих друг из друга или подследственных. Актуальны при переговорах в форме группы лиц или наличия формальной, либо неформальной, иерархии принятия решений в компании клиента.

Работа самостоятельного характера (1 час)

Цель работы – самостоятельное распознавание реальной причины возражения клиента, сквозь поверхностную внешнюю информацию, возможно с природой появления психологического характера, не полностью осознаваемую или имеющую скрытый смысл.

4. Работа с возражениями клиентов в продажах с аналитикой тактик поведения клиента и выведением личных стратегий поведения в различных ситуациях.

Работа обучающихся в мини группах с подобранными кейсами (2 часа)

- разбор принципов поведения с возражениями от постоянного или нового клиента, правила использования поведенческой тактики в разных вариантах, помогающей довести продажу до завершения;

- исследуем актуальные схемы готовых ответов на полученные возражения по продаже разной природы происхождения, разного состава сложности и типа возникновения;

- проанализируем сформированные тактики поведения сотрудников отделов продаж в ежедневной работе, их влияние на офисные стандарты работы, зацикленность на устаревших методиках, либо нежелание развиваться по привычному сценарию. Изучим работу используемых мессенджеров для общения с клиентами, выявим максимально полезные и результативные, оценим уровень применения современных интернет-технологий для получения большего эффекта;

- разберем репрезентативные варианты ответов на возражения, ограничим скрипты обхождения таких возражений, научимся трактовать смысл возражений в русле преодоления сомнений или страхов клиента. Одни из самых всплывающих рабочих фраз при проведении процесса продажи: «У Вас дорого», «У конкурентов дешевле» или «Мне надо подумать», «Пока мне это не нужно». Покажем уникальные примеры готовых скриптов по работе с возражениями в продажах, опробованные на практике и дающие стабильный результат.

5. Уточним понятие – сопротивление клиента и моменты его проявления.

Мини лекция (30 мин)

Пояснение участка и вариантов проявления в работе клиентского сопротивления, как его распознать, как не перепутать с возражением, как направить сопротивление в струю активной продажи и неформального участия оппонента в переговорах. Чем бывает вызвано подобное сопротивление и так ли оно опасно как негативное возражение.

Работа командами (1 час 30 мин)

Отточим аргументы преодоления клиентских сопротивлений в продажах, имеющие узкоцелевую направленность на запланированный результат. Рассмотрим методики следующих видов: метод предварительных знаний с элементами последующего осмысления - «Пресуппозиция», или метод «Рестайлинга» - реформация брендированного продукта для лучшей узнаваемости. Актуальны в преодолении сомнений техники «3 к 1», «Интрига» и приемы психологического свойства.

6. Практическая работа с возражением.

Под руководством ведущего (3 часа)

Максимально практическая часть обучения по созданным кейсам, позволяющим каждому участнику тренинга эффективно вывести несколько вариантов собственных действий при столкновении с клиентским сопротивлением или возражениями в продаже. Способствуют данные скрипты также изменению личной компетентности и привитию новых моделей поведения в переговорах с клиентами.

7. Разбор варианта отношений - конфликт с клиентом.

Мини-лекция (20 мин)

Выявим тенденции правильного ведения конфликтных отношений с покупателем на стадии переговоров, уточняя смысловую нагрузку возникшей ситуации и способы не доведения данного конфликта до ситуации потери клиента. Поясним, как не следует себя вести, как снизить агрессивность, как наладить новый тайный мост взаимоотношений с клиентом при осложнении процесса переговоров.

Практическая работа (40 мин)

Подведем итоги актуальных для практики техник поведения при общении с клиентом на стадии появления конфликтной ситуации, внезапной или заранее сформированной.

8. Заключительная часть – обзорное обсуждение главных моментов.

Выводы тренинга, мини обзор (45 мин)

- итоговая формулировка результатов индивидуальной работы и работы группой, процесс активной обратной связи с обучающимися тренинга;

- тезисное закрепление техник и умений уникального характера из полученных знаний по обучающему тренингу «Работа с возражениями в продажах», с конкретизацией по признакам и вариантам применения в действительном процессе продажи;

- краткое подведение итогов с элементами внедрения данных умений в ежедневный график работы, с корректировкой модели личного тайм-менеджмента и методами работы с клиентскими возражениями любого вида.

Заказать тренинг «Работа с возражениями в продажах»

Пройти обучение по программе тренинга «Работа с возражениями в продажах» недорого от тренинговой компании «Outstaffing company» можно для любого количества обучающихся, в наиболее удобном для Вас формате представления. Записаться на проведение тренинга по работе с возражениями очень просто – заполнить заявку на данном сайте, оставить контактные данные с помощью звонка менеджеру, написать нам в письменном виде на электронную почту. Насыщенная практическими моментами данная программа актуальна для компаний, занимающихся не только процессами перепродажи, но и самостоятельно производящих свою продукцию. Рекомендуем также обучающий тренинг «Работа с возражениями в продажах» для сотрудников колл-центров, для менеджеров по телефонным продажам, для продавцов-консультантов, для сотрудников сферы банковских услуг. Программа тренинга адаптируется перед проведением под индивидуальные особенности Вашего бизнеса и будет представлена с перечнем актуальных скриптов рабочего процесса, приводящих к положительной тенденции увеличения объемов продаж. Будем рады усовершенствовать компетенции ваших сотрудников в отделах продаж любой формы.