Тренинг «Жесткие переговоры»

Стратегия конкурентной борьбы в сферах продажи товаров и оказания услуг очень быстро видоизменяется в собственных характеристиках и темпе развития, независимо от какой-либо хронологии. Методы общения с потенциальными покупателями и постоянными клиентами очень сильно подвержены влиянию разнообразных факторов, что вызывает зачастую необходимость ведения переговоров в жестком ключе. Поэтому, прежде чем заказать тренинг по программе «Жесткие переговоры», необходимо определиться непосредственно с самой терминологией основных понятий - «сложные - трудные клиенты» и «жесткие переговоры». При этом, учитываем тот фактор, что для каждой ситуации под данные понятия попадают более чем разные партнёры и покупатели. Все эти множественные факторы образуют достаточно большой перечень людей и организаций, в переговорах с которыми возникают существенные затруднения. Поэтому, мы будем основываться на том, что сложным будет считаться тот клиент, с которыми произошёл неожиданный разрыв отношений, либо те потенциальные партнёры, где не работают используемые техники переговоров. Исходя из данного определения, можно сформировать основную концепцию тренинга «Жесткие переговоры» от компании «Outstaffing company», а именно, предоставить участникам тренинга инструменты, которые будут работать, там, где не работают стандартные техники переговоров.

Получить консультацию

Записаться на тренинг

Цели тренинга

Эффективная тактика ведения переговоров с клиентом и построение умелого диалога всегда ценятся среди профессионалов по продажам и являются востребованными знаниями в технике жестких переговоров. Специалисты компании «Outstaffing company» создают целевую тренинговую программу по умению вести жесткие переговоры под потребности каждого клиента, основываясь на специализации вашего бизнеса и умелом выборе стратегии оптимального общения с клиентами. Следует отметить, что в реалиях торговых отношений так называемые «сложные клиенты» составляют значительный процент потенциальной клиентской базы. В определенных сегментах рынка этот критерий составляет 20% перспективных партнёров, что вполне оправданно привлекает внимание отраслевых конкурентов и компаний, нацеленных на получение дополнительной прибыли.

Основными целями тренинга «Жесткие переговоры» являются

Увеличение процента успешных сделок в продажах.
Расширение портфеля контактов компании.
Сокращение временных затрат при решении задач в расширении клиентской базы.
Реформация так называемых «сложных» клиентов в ранг «надёжных» партнёров.
Стабилизация товарооборота и выведение клиентской базы на новый уровень.
Повышение собственного статуса и линий презентаций.

Программа тренинга «Жесткие переговоры» от компании «Outstaffing company» является не только мотивационной, но и достаточно конструктивной в принципах построения взаимовыгодного сотрудничества. Обучение персонала умению вести переговоры в данном тренинге способствует также ряду решения следующих задач:

освоению алгоритмов подготовки и ведения сложных переговоров, принципов формирования конструктивных деловых отношений, психологическим инструментам влияния на оппонента;
знаниям, как распознавать манипуляторов, как противостоять агрессивной тактике ведения переговоров, как наладить ухудшившиеся отношения;
тактике правильного поведения в отношении себя в ситуации торга, если этого нельзя избежать в процессе переговоров и получить максимально возможную выгоду;
дает ответ на вопрос: «Как понизить эмоциональный ресурс оппонента и удержать свой на достаточном уровне?»;
помогает создать действенную мотивацию сотрудников.

Почему выбирают?

«Outstaffing company»

Тренеры с практикой реального бизнеса

Наличие реального опыта по практике управления, по практике личных продаж и практике бизнес-инноваций

Программа обучения строго индивидуальна

Программа составляется после выявления корневых проблем, приобретая четкую цель и специализацию

Проведение тренингов на предприятии

Обучение тренингам проходит в согласованное с заказчиком время без выезда с территории предприятия

100% гарантия
результата

Узкоцелевое обучение и решение конкретных проблем вашего бизнеса на практике высоко эффективны

Программа тренинга

Раскрывает более подробно для обучающихся полный стиль ведения жесткой линии общения при сложных переговорах, формируя поэтапное понимание сути данного процесса, предпочитаемого поведения, рекомендуемых маневров ведения контакта, распознавания опасных зон и использования в нужных местах ограничительных мер, а также тактики окончания жесткой беседы или «умного» прерывания отношений.

1. Введение в тренинг «Жесткие переговоры»

Мини-лекция - 15 минут, фасилитация - 45 мин.

Установление единого понимания терминов и их сущности образования, используемых в данном тренинге: «сложный клиент» и «жесткие переговоры». Рассмотрение более точечно структуры переговорного процесса и ее разновидностей.

2. Классификация жестких переговоров с точки зрения личных позиций и направления бизнеса участников тренинга

Групповая работа, под руководством тренера - 45 мин.

Детальное знакомство с участниками обучения по теме «Жесткие переговоры» с определением активных участков переговоров, на которых возникало ранее или возникает в данный момент времени наибольшее напряжение в процессе общения с клиентами разных категорий.

Совместно с тренером проводится формирование практически значимых кейсов, решение которых необходимо найти в процессе обучающего тренинга.

Практическая подготовка с помощью новых знаний к переговорам, которые уже имеют или могут получить статус сложных в ближайшем будущем.

3. Стратегия, этапы, динамика, жестких переговоров

Мини-лекция, с этапами обратной связи - 30 мин.

Тематическое определение слабых и сильных сторон индивидуальной переговорной позиции в жестком общении со второй стороной, независимо от того, кто ею выступает – потенциальный клиент, постоянный потребитель товаров или услуг, контрагент, клиент конкурента, представитель дилерской компании.

Обсуждаются в ходе лекции «Жесткие переговоры» планомерная расстановка границ переговорного «поля», а также подготовка запасных и максимально безопасных переговорных позиций. На выделенные точки позиции в кризисный момент Вы можете отойти без потери статуса и с положительной динамикой дальнейших переговоров.

Тренер «Outstaffing company» поможет сформировать перечень наблюдаемых критериев, по которым Вы достоверно поймёте правильность выбранного сценария поведения и его дальнейшее течение.

Самостоятельная работа - 45 минут

Участники обучения пробуют самостоятельно определить вид ресурсов, необходимых для достижения главной цели переговоров.

Начало переговоров – пересиливаем чувство своей боязни ведения жесткой тактики общения и начинаем адекватное ведение диалога.

4. Предварительная классификация сложных клиентов и переговорных ситуаций

Мини-лекция - 15 мин.

Содержательно рассмотрим построение ответа на вопрос: «Как начать переговоры и нацелить их в нужное направление?». Использование готовых решений и модулей ведения общения, линии правильных жестов, поз убеждения.

Разберем подробно в тренинге «Жесткие переговоры» принцип «Люди и обстоятельства». Это стратегия ведения переговоров, позволяющая четко разграничить влияние внезапной прерывистости ситуации, в которой происходит диалог, с человеческим фактором и принципиальной позицией в бизнес-переговорах. Данный принцип позволяет осуществлять некую ревизию собственного поведения и создавать стабильный плацдарм для влияния на поведение Вашего оппонента, либо оппонентов.

Практическая работа – 60 минут

Участники обучения отработают приемы, которые можно встретить на этапе создания уникальной стратегии поведения в переговорах и контрприемы для нейтрализации неприятных факторов.

Выявим наиболее часто встречающиеся типы сложных клиентов и их наблюдаемые признаки в жестких переговорах, увидим критерии их распознания.

5. Анализ позиций и интересов сторон переговоров

Мини-лекция - 30 мин.

Материал основан на определении теоретически обоснованных, наиболее часто встречаемых на практике типов сложных клиентов, которые, в свою очередь, имеют общие характерные признаки и предопределённые в перспективе модели поведения. В последствии общения на основе полученных моделей можно построить личную, успешную стратегию ведения жестких переговоров.

Ролевая игра – 60 мин

Активный блок игрового обучения, цель которого - научить участников в короткий период времени распознавать подоплёку действий оппонента. Выясняется лично участниками, какие из действий направлены лично на Вас, а какие имеют отношение к предмету и сути переговоров. Понимаем существующую закономерность, что это два разных аспекта переговоров, которые требуют разных подходов при выборе решений.

Оттачиваем основные стили и приёмы ведения сложных переговоров с трудными клиентами, используя также методики психологического влияния на оппонентов.

6. Тактика жестких переговоров, нейтрализация давления и манипуляций со стороны контрагента

Мини-лекция - 30 мин.

Знакомимся с алгоритмами работы успешного переговорщика на главных этапах жестких переговоров, именно в момент сломления оппонента и переведения текущего крена в свою пользу. Выясняем, как вести себя с манипулятором или с клиентом, постоянно меняющим условия переговоров.

Ролевая игра – 3 часа

Отличает данный этап отработка поэтапного решения, в виде практических кейсов деловых переговоров под руководством ведущего. Основная задача игрового момента - развить и закрепить навык ведения сложных переговоров для успешного применения в рабочем процессе и в жизни.

Обыграем интересные психологические приёмы и контрприёмы, используемые в ситуации крайне деструктивных действий оппонента жестких переговоров.

7. Приёмы поведения в конфликтной ситуации

Мини-лекция - 30 мин.

Посвящается теме: «Что делать, если Ваш оппонент перешел к деструктивной, а порою конфликтной, форме общения?». Узнаем важные правила переговорного процесса: когда можно выбрать образ жертвы, случаи - когда необходимо выйти в позицию равенства, когда нужно работать с эмоциями оппонента, моменты - когда перейти к содержательной части. Отточим переломные вопросы и уясним, с помощью тренера, как подкрепить их небальной компонентой вашего межличностного общения.

Практикум – 60 мин.

Отработка обучающимися под контролем тренера действующих «Методов закрытия переговоров». Обсуждаем техники подталкивания оппонента к принятию решения, методы влияния информацией на клиента, принципы создания предупреждающих переговоров в созданном вами ключе. Приводим примеры из рабочего опыта, разбираем детально их состав, выбираем самые работающие приемы закрытия жестких переговоров.

8. Этап завершения переговоров, уровни фиксация позиций стороны в зависимости от достигнутого результата

Мини-лекция - 30 мин.

Охватим проблему практической трансформации негатива в переговорных ситуациях в положительные конструктивные решения. Охватываем модель клиентского поведения в ситуации, когда партнёр сомневается, либо разными способами уклоняется от принятия решения.

Выясняем методику зафиксирования ситуации и перевода её на стадию заключения взаимных договорённостей.

Групповая работа - 60 мин.

Выбираем и адекватно оцениваем решение наиболее сложных практических кейсов, под руководством тренера.

Отточим, построенную во время обучения, систематизацию и фиксацию успешных приёмов для жестких переговоров, а также выделим для себя популярные «табу» в работе со сложными клиентами.

Научимся собственной самореализации скрытых личных ресурсов, которые можно и нужно мобилизовать в ситуации сложных переговоров.

Заказать тренинг «Жесткие переговоры»

Заказать выездной тренинг по теме «Жесткие переговоры» в компании «Outstaffing company» быстро и качественно, а также – недорого, можно в любой удобный для Вас момент. Доступен также для Вас по данной теме формат – «онлайн обучение». Индивидуальный подход к графику проведения обучения, предварительный анализ вашей деятельности и остро стоящих проблем, создание структуры тренинга под специфику вашего бизнеса делают наше обучение от «Outstaffing company» информативным и действенным. Оформить заявку Вы можете через звонок в компанию, с помощью заполнения формы заявки на данном сайте или через письмо на электронную почту, выбирайте удобный для вас интерфейс и познавайте с нашей помощью искусство жестких переговоров.