В наше время огромное количество компаний специализируется на продаже услуг и товаров по телефону. Эффективные телефонные продажи, задача достаточна сложная и кропотливая, в тоже время это очень продуктивный и доходный вид бизнеса, обладающий своим рядом преимуществ. Взяв в руки трубку телефона Вы имеете прекрасную возможность рассказать о своих товарах и услугах, а в процессе активных телефонных продаж вы безусловно будете развивать в себе навык правильного общения с клиентом и его убеждения. На начальном этапе продаж у вас есть прекрасная возможность определить потенциальных клиентов и быстро сформировать клиентскую базу. Даже при отказе клиента сотрудничать, вы все равно будете располагать информацией о запросах клиента и его потребностях, что можно использовать для дальнейшего усовершенствования и развитие стратегии продаж по телефону.
Продажи по телефону лучше всего начать с предварительного сбора информации о потенциальных клиентах, источников для этого благо хватает, это и просторы интернета, реклама, пресса, сарафанное радио и т.д. ,самое главное важно знать с кем общаться, кто тот человек и как его зовут ,который принимает решения в той или иной компании. В сборе информации возможны своего рода ухищрения, сделайте ошибочный звонок спросив вымышленного человека, тем самым вы будете иметь представления о манере поведения в разговоре потенциального клиента, что бы в следующий свой звонок выбрать правильное начало разговора, звонки с подготовленным подходом дают намного больше откликов. После сбора информации о предполагаемых клиентах советуем Вам приготовить скрипты (хорошо подготовленные фразы), проработав достаточное количество вариантов ответов и вопросов, вкупе с позитивным настроем, вы в разы повышаете шанс привлечь клиента на свою сторону. Попробуйте использовать запись своего голоса, с последующим анализом правильных интонаций, как до так и во время беседы. Помните, что Планирование - залог успеха.
Выделим важные аспекты в разговоре с потенциальным клиентом:
- В разговоре будьте максимально вежливы, если вы используете только положительные эмоции и позитивный настрой, то это обязательно передается собеседнику, что настраивает его на доверительное общение с вами.
- Умейте внимательно слушать, по статистике примерно 40 сек уходит на представление фирмы,себя, сферы деятельности ,что в процентном соотношение приблизительно 20/80, всего 20% от общего времени разговора говорите вы, остальное клиент .Умейте слушать и отмечать проблемы и нужды клиентов, тогда у вас появиться шанс предложить клиенту сотрудничество, что бы эти проблемы и потребности решить.
- Используйте нужную интонацию, избегайте запинок ,говорите четко и конкретно. Сохраняя контроль над ходом разговора можно задавать вопросы собеседнику направляя его в нужное русло.
- Не надо пытаться указывать на недостатки конкурентов, как правило серьезные компании стараются не работать с теми, кто пытается склонить их сотрудничеству указывая на недостатки других. Умейте показать свои преимущества.
- Представляя свою продукцию не надо раскрывать всех карт, сохраните интригу тем самым заинтересовав клиента, вы увеличите возможность сесть воочию за стол переговоров и подписанию договора.
- Умейте работать с возражениями, помните если клиент возражает то он не только хочет прервать беседу с вами, но и дает вам шанс сказать то, что он сам хочет услышать. Существуют огромное количество возражений, сделайте домашние заготовки предполагаемых возражений и вариантов преодоления их.
- Предлагайте клиенту право выбора, клиент при этом будет чувствовать себя важным и значимым "Куда Вам удобнее осуществить доставку на домой, на склад или в офис ?", используя один вариант можно получить либо выбор, либо отказ.
- Бесплатные купоны, скидки, большая отсрочка платежа на первую поставку и т.д., все специальные предложения можно использовать себе во благо заинтересовав потенциального клиента к сотрудничеству. Попробуйте предложить клиенту товар на пробу бесплатно, действует во многих случаях безотказно, в виде увеличенной отсрочки платежа вкупе с бесплатной продукцией.
Одним из главных врагов телефонных продаж стоит считать "Страх", как это не парадоксально звучит, но для многих продажи воочию намного проще телефонных продаж. При встречи воочию все перед глазами :взгляд, внешность, жесты, мимика, настроение, поза это дает возможность перестроится в диалоге. Продажа по телефону не дает четкого представления о собеседнике что на том конце провода, от того и могут возникать различные виды страхов: страх получить отказ, страх что ты не во время и попасть под "горячую руку" и т.д.. Как же бороться со страхом перед телефонными продажами? Ответ достаточно прост, если вы хотите жить, работать и зарабатывать нужно начать звонить. Задумайтесь ведь отказали не лично вам, а сделанному вами предложению. Важно понимать, что на какое то количество отказов, будет и положительный ответ поэтому ускорьте процесс отказов, соответственно увеличьте и количество сотрудничающих клиентов.
Продажи по телефону- достаточно сложный вариант сделки, компания "Outstafing company" использует в обучении современные эффективные технологии телефонных продаж, гарантируя Вам превосходный результат, Ваши товары и услуги всегда найдут своего покупателя.
