Самым ежедневным и привычным со всех сторон видом проявления товарооборота для обычного человека выступает розничная продажа. Человечество настолько давно пользуется розничной торговлей, что, пожалуй, может осуществлять ее с «закрытыми глазами». Торговля от человека к человеку возникла вслед за сформировавшейся осознанной потребностью индивидуума в каком-либо товаре. Розничная продажа росла и видоизменялась с каждым новым витком изменения человеческих взаимоотношений, подстраивалась под них и заново старалась быть впереди планеты всей. Поэтому, это один из самых непостоянных видов торговых отношений. Он самый зависящий от психологии потребителя, самый часто меняющийся в стандартах отношений «продавец-покупатель», самый влияющий на другие процессы - на производство, на ассортимент, на качество, на граммовку товаров и их внешний облик, на объемы складских запасов, на работу рекламщиков и маркетологов, на виртуальную торговлю, на комплекс сопутствующих услуг продаже.
Розничная продажа товаров все чаще в сфере менеджерских связей называется ритейлинг, дословно переводящийся формат выражения «retail trade», также это - малый бизнес. Обосновывая все признаки розницы, можно выделить понятие «розничная торговля» - как процесс продажи или товарообмена штучного, либо небольшого количества товаров потребителю, выступающему конечным покупателем, для погашения своих потребностей частного, индивидуального, семейного плана. Все внимание розничного продавца ориентировано на своего покупателя, на его привлечение, заманивание, привыкание, на формирование между собой прочных связей не только торгового, но и личного плана, на создание неповторимой психологической базы общения, когда покупатель отдан продавцу на сто процентов.
Столкновение с розничным видом продажи происходит на каждом углу, не только в магазине или булочной рядом с домом, но и в гипермаркете, минимаркете, сетевом магазине, в киосках, в павильонах, в мини-отделах среди торговых центров и городских улиц. Это проявление конечного пути товародвижения от производителя, самый ответственный момент, самый непредугадаемый и самый важный для подтверждения правильности вложения денежных средств в процесс производства данного продукта, даже самого распространенного из сегмента массового спроса. Потому что, именно в розничной продаже товаров развивается самая яростная конкуренция, самая жесткая и непредсказуемая.
Важность тренингов по розничным продажам
Как увеличить продажи в розничном магазине? Как сделать покупателя своим приверженцем и другом? Как добиться от торгового персонала максимальной отдачи? Вы хотите сделать свою розницу узнаваемой и любимой? Не стойте на месте, изучайте самостоятельно современные принципы розничных отношений, а обучение и переподготовку своего торгового персонала доверьте специалистам, тренерам и психологам компании «Outstaffing company». Ваш настрой на положительные перемены сочетается с желанием иметь положительную динамику конечной прибыли, с желанием раскрутить максимально торговую точку, сформировать безостановочный полный процесс – закупка, продажа, прибыль, закупка, и, естественно, соответствовать ожиданиям потребителей.
Специалисты компании «Outstaffing company» в своей обучающей практике анализируют более сотни моментов и факторов, влияющих на формирование розничных отношений, на специфику работы в данном сегменте, на построение психологических приемов воздействия, на моменты создания возможных конфликтных очагов, на подводные камни в работе розничной инфраструктуры. Большой опыт работы с розничными компаниями в разных сферах производства позволяет проводить параллели и выявлять скрытые моменты давления, уточнять методики построения продаж, корректировать практические цели и моменты их достижения. Это способствует качественному обучению розничным продажам вашего торгового персонала от товаров постоянного приобретения до предметов бытовой техники, компьютерной, телефонов, изделий из драгоценных металлов и роскоши.
Тренинги от компании «Outstaffing company» разработаны не только для руководителей разных уровней – Тренинги для руководителей, а также для товароведов розничных магазинов, для менеджерского звена, для маркетологов, для мерчендайзеров и, конечно, Тренинги для продавцов-консультантов. Наша работа – научить ваш торговый персонал самым работающим приемам, вскрыть их глубинные возможности, пояснить принципы работы и психологического поведения с розничными клиентами, дать в руки алгоритмы, ведущие к стабильным продажам и постоянству клиентского потока вашего магазина.
Программы обучения
Программа предназначена для управляющих торговыми точками, товароведов, продавцов магазинов-салонов
Важной частью искусства уникальных продаж выступает не только реализуемый продукт-услуга, а еще один…
Программа предназначена для компаний со значительной долей сервиса в конечном продукте и организаций…
Организация и особенности розничных продаж
Давайте немного обратимся к практическим ситуациям в жизни торговых точек и постараемся понять, нужно ли учиться розничной торговле. Пример - часто мелькающий перед глазами покупателей в микрорайоне города небольшой от частника продуктовый магазин с несколькими бытовыми отделами. Расположен он в спальном районе, внешне аккуратно отделан и внутри присутствуют чистота, секции отделов товаров идут последовательно, соблюдены принципы раскладки товаров по уровню глаз и ценовым пропорциям, продавцы доброжелательны, следят за сроками годности и аккуратно делают выкладку витрин. Обслуживание в магазине смешанное – через прилавок весовой товар и штучный самообслуживанием. Стали появляться постоянные клиенты, оттачивается ассортимент товаров, проводятся акции и скидочные дни, контроль за свежестью фруктов, овощей, скоропортящихся товаров на высоте. В таком положительном графике магазин работает около года и вдруг… Заканчивается срок аренды помещения у частника, а хозяин магазина решает для себя заниматься торговлей в розницу самостоятельно, не имея опыта розничного обслуживания. Отказывает нанимателям в дальнейшей аренде, нанимает частично новый персонал и ждет довольных клиентов. Однако, с каждым днем в магазин клиентов приходит все меньше и меньше, стал появляться залежалый товар, некоторые клиенты находят просрочку, цены держаться на уровне выше средних по району. Хозяин в недоумении, как, точка раскручена, магазин работал в прибыль, по словам бывших арендаторов, почему ко мне не идут?
Делаем выводы. Для розничной торговли необходимо не просто «отнять» торговую точку в прикормленном и проходящем месте, с ней нужно уметь работать. Требуется опыт организации и руководства розничной точкой, необходимы знания маркетинговых приемов и рекламных ходов, обязательно использование мерчендайзинга и тщательной системы контроля. Не забываем о психологических портретах покупателей, их особенностях и пробуждении желания покупать больше, чем планировалось. Современного потребителя надо уметь удержать, привлечь, его уровень обслуживания должен быть идеален. Ваши продавцы не просто выставляют товар, они делают лицо розничной точки, формируют атмосферу доброжелательности, показывают, что ждут клиента «даже за коробкой спичек». Не забываем про мониторинг ценовой политики, про внешний вид продавцов, по способы выделения в розничной торговле и формирование собственного имиджа магазина. Таким образом, работа с розничным сегментом – это тяжелая и постоянная работа над своим детищем, из сферы менеджмента торговых предприятий и управления персоналом, знания из сферы товароведения и рекламы, из сферы психологии человеческих отношений, из сферы контроля и совершенствования поведения в кризисных ситуациях.
Тренеры компании «Outstaffing company» приведут Вам сотни таких примеров постепенного угасания розничных точек, когда меняется владелец или открывается магазин промтоваров вместо продуктовой точки без применения методик изучения рыночной коньюктуры данного района, исследования покупательского поведения и тщательного анализа конкурентов. Просто желание получения прибыли от продажи само по себе достаточно ничтожно, нельзя забывать о принципах теории индивидуального выбора и проявления уровня жизни населения посредством розничной торговли. Не столь критично, с каким методом продажи товаров работает ваша розничная точка, с самообслуживанием, прилавочной торговлей, либо по заказам предварительно или образцам, анализ ассортиментной линейки вашего магазина обязателен. Обучайте торговый персонал не только выкладке и презентации товара, но и приемам продажи сопутствующих товаров, товаров с наименьшей ценой, товаров вдогонку.
Сегодня, по наблюдениям специалистов «Outstaffing company» и ведущих маркетологов, все больше становятся популярны и востребованы у населения виды розничных точек такие, как «магазин у дома». Ориентируются магазины на сегмент целевых покупок несколько раз в неделю, используют более долгий режим работы, иногда круглосуточно. Целенаправленно такая розничная точка развивает социальную политику как места соседского общения, деления новостями, человеческого общения. Одновременно улучшая качество обслуживания в розничном магазине, формируя высокий сервис, обучая продавцов-консультантов и создавая из них единую команду, слаженную и гармоничную.
Тренинги нашей компании построены на живом практическом формате работы розничных предприятий, информация по методикам влияния постоянно совершенствуется исходя из новых течений потребительской культуры, новых маркетинговых приемов, новых приемов влияния на подсознание человека в обществе. Для достижения соответствующего статуса розничной точки, торговый персонал должен обучаться регулярно техникам поведения, техникам общения, техникам вовлечения любого типа клиента. Развитие системы поощрения и стимулирования своего торгового персонала не только премированием, но и возможностью дальнейшего повышения квалификации, роста в карьере, саморазвития отдает вложения в виде растущей регулярно прибыли розничной точки, в виде создания образа «любимого магазина», в растущей привлекательности ваших брендовых товаров и статуса розничного предприятия.
Преимущества розничной торговли в малом бизнесе
Как ни жестоки были бы правила ведения бизнеса малых предприятий, при грамотном подходе к розничному товарообороту можно найти собственные преимущества для работы в этой нише. Розничная торговля обладает очень широкими и интересными возможностями для развития штучной торговли, для открытия брендовых магазинов, для создания «люксовых» розничных точек. Она удовлетворяет покупательские потребности, покупательские мечты и вдохновляет производителей на создание новых ассортиментов, новых миксов товаров, разработку товаров сезонных линеек. Именно торговля в розницу является балансирующим предметом рыночных спроса и предложения, она корректирует политику товарных запасов и стимулирует систему товарооборота работать еще действеннее.
Плюсы торговли в розницу:
- Возможность создания индивидуального ассортимента розничной точки.
- Возможность ведения имиджевой рекламной политики.
- Возможность быть «другом» клиенту розничной точки.
- Возможность смешивания техник вовлечения клиентов.
- Возможность индивидуальных скидок и акционных мероприятий.
- Возможность создания узкоспециализированного обслуживания.
- Возможность одновременной работы в розницу и через интернет.
- Возможность создания уникального пост-сервиса в обслуживания клиентов.
Компания «Outstaffing company» приглашает Вас провести обучение торгового персонала не только розничным техникам продажи, но и повысить уровень их знаний в техниках личных продаж, в технике телефонных звонков, в технике развития холодных контактов и методах переманивая покупателя от конкурента. Тренеры нашей компании оказывают также огромный спектр консультационных и консалтинговых услуг, проводят открытые семинары и вебинары, выпускают уникальные печатные методички и пособия для практики. Следите за новостями нашей компании и обращайтесь за консультацией по любым вопросам ведения малого бизнеса Вашего предприятия.