Тренинг «Продажи на замере»

Целевое обучение определенным инструментам продаж с каждым днем выходит на более новые уровни презентации и применения в рыночной сфере маркетинга, а также в любой нише по продажам услуг или товаров. Точечный подход к развитию неповторимых скриптов осуществления продажи создается различным для каждой определенной области производств или бизнес компаний. Исходя из клиентских предпочтений, тренинговый центр «Outstaffing company» проанализировал аспекты современных продаж в сфере услуг по остеклению, дизайну помещений, перепланировке зданий и разработал уникальную программу - тренинг «Эффективные продажи на замерах».

1. Введение в обучение.

Мини–лекция с элементами обратной связи, 1 час 30 мин.

1.1. Рассмотрение основных понятий по составлению всего процесса продажи в единое целое. Знакомство с обучающимися, с практическим опытом их работы и специализацией инженерной деятельности. Обозначение торгового процесса в современной практике продаж индивидуальных конструкций с конечным удовлетворением желаний покупателя:

- упор на ключевые особенности продажи на замере и в процессе согласования параметров конструкции;

- варианты использования тактики и стратегии результативных переговоров на объекте у потенциального заказчика до и после замера/расчета;

1.2. Задачи и содержание этапов работы специалиста-замерщика на объекте у потенциального клиента в понятной и доступной форме:

- современное маркетинговое понятие «полного» продукта - что это, как формировать, что должно представлять собою;

- практическая значимость определённой последовательности этапов продажи;

- трансформация подходов людей к принятию решения о покупке под влиянием информационных технологий, рекламы конкурентов, заманивающих огромными скидками;

- использование принципа непрерывности и его внедрение в работу по факту.

2. Подготовка инженера-специалиста по замеру к работе на выезде у клиента.

Мини–лекция и последующая самостоятельная работа участников, 45 мин.

2.1. Базовая подготовка специалиста по замерам основывается на выявлении ведущих личностных качеств и уровня спящего потенциала, активно готовых обоюдно к реформации:

Рассмотрим обязательные требования к профессиональным компетенциям и личным качествам дизайнера, инженера по замерам, уделяя внимание не только внешнему виду и созданию первичного отношения, но и тому, как можно изменить данный мост внимания к своей стороне.

2.2. Подготовка к работе с потенциальным заказчиком на этапе замера и определения параметров будущего дизайн-проекта:

Сбор первичной информации об объекте, понятие сущности взаимоотношений объекта и субъекта при замере, при последующей разработке дизайн-проекта.

Аналитическая работа по возможным предложениям от конкурентов с пониманием конкретики уникальности вашего продукта и услуги по замеру.

3. Начало общения с потенциальным заказчиком на объекте.

Мини–лекция, 30 мин.

3.1. Изучение полноценного комплекса принципов установления личного контакта с потенциальным клиентом на объекте:

- разберем подробно особенности и задачи этапа первичного установления контакта с клиентом при подготовке визита и нахождении на объекте в последующем;

- оценим проявление психологических ролей специалиста и потенциального заказчика на момент начала взаимодействия, выявим их виды и отличия;

- поясним как работает техника 3-х «касаний» с потенциальным заказчиком.

Длительность 1 час 30 мин.

3.2. Практическая работа на развитие навыков установления контакта с различными типами клиентов, сформированная на основах реальных данных о замерщиках и клиентских типажах:

- оттачивание практических приёмов, используемых для установления конструктивно-делового контакта с клиентом в процессе замера, расчета и последующей продажи;

- понимание методики выявления его личных подходов к принятию решения о покупке;

- идентификация понятия - «сложный» клиент, что ждать от него, как разузнать, как предугадать последствия взаимного общения.

4. Тактические приёмы продажи с замера.

4.1. Подробная обучающая информация в тренинге про эффективные замеры о способах определения истинных потребностей клиента, прямо пропорционально влияющая на факт принятия решения клиентом о важности совершения сделки:

Рассмотрение принципа зарождения потребности покупателя и клиентских опасений, их генезис и эффективные способы работы с ними.

Уточнение таких понятий, как «воронка» вопросов и «стелс»-технология выявления потребностей клиента, то есть ключевых требований, влияющих на выбор исполнителя.

Мини-лекция, 30 мин.

4.2. Сформирование целевого предложения, от которого нельзя отказаться и навык его использования с разным типом клиента:

Представление процесса продажи через открытие границ представлений заказчика о конструкции, с упором на его сформированный образ конечного результата, учитывая особенности помещения.

Работа с кейсами, 3 часа.

4.3. Работа с сомнениями и опасениями клиентов:

- обучающая и подробно пояснительная тренировка навыка консультативной продажи;

- качественное формирование скриптов ответов на типовые возражения и степень их реформации под индивидуальный клиентский запрос-возмущение.

Мини-лекция, 30 мин.

5. Заключение договора на объекте замера.

5.1. Обсуждаем совместно с тренером линию подведения потенциального заказчика к заключению договора:

- изучаем качественные приемы закрытия взаимовыгодной сделки;

- уточняем важный момент - как не «перегреть» потенциального клиента;

- проводим пояснительную, с точечным разбором, работу с отказами – причины, в какой момент был допущен промах, что не сумел распознать замерщик, как вывести клиента из позы преткновения;

Мини-лекция, 30 мин.

5.2. Завершение персональной продажи с сохранением доверительного отношения потребителя к вашей компании:

Тактика и приемы практического закрытия сделки в виду будущих событий, зарождение возможности дальнейших рекомендаций услуг вашей компании в окружении заказчика.

Практическая работа, 1 час

6. Завершение обучения инженеров-замерщиков качественной работе на объекте и в общении с потенциальным заказчиком.

6.1. Групповая и индивидуальная работа участников по результатам обратной связи:

- полноценная обратная связь с участниками по всплывающим вопросам в ходе обучения;

- проведение разбора примеров из опыта работы на выездных замерах и подробные ответы на дополнительные вопросы;

- правдивая оценка индивидуального уровня приращения навыка персональной продажи у каждого участника обучающего курса по эффективным замерам.

Обратная связь 45 мин.

Пройти обучение по программе тренинга «Продажи на замере»

Заказать данный тренинг в удобное для Вас время и в доступном формате уникального контента для специалистов по различным видам замеров, инженеров-замерщиков, создателям дизайнерских решений, можно быстро и легко на сайте тренингового центра «Outstaffing company». Заполните форму обратной связи, отправьте письмо на е-mail или наберите по номеру, указанному на странице – выбирайте наиболее удобный для Вас способ связи. Согласуйте с оператором нашего центра количество обучающихся, желаемую тему обучения, стиль обучения и ожидаемые результаты – получите самую индивидуальную программу тренинга, составленную только под ваши запросы. Мы работаем – на результат, на получение качественных отзывов о применении техник и навыков обучающего контента в реалиях бизнеса, на полученные вами положительные ожидания от вложения в обучение сотрудников вашей компании. Наш козырь – внедрение только практически отработанного, репродуктивного под современные тенденции материала в полноценную обучающую программу, предложенную только Вам.