Тренинг «Уникальное торговое предложение»

Главное отличие УТП от любого другого инструмента продажи – его непосредственная индивидуальность, включающая перечень неповторимых положительных свойств, действий, образов, комплексов этого продукта или услуги, которые хочет видеть или чувствовать, лицезреть, пользоваться, применять наш конечный потребитель. Как бы просто не звучало определение данного инструмента продаж, в реалиях современного бизнеса и мощной конкуренции в каждой нише товаров или услуг, создать свое достойное УТП оказывается весьма сложно и проблематично.

Программа тренинга «Уникальное торговое предложение» представляет собой подробное пособие по сбору всех многочисленных компонентов в единое целое, из которых вы получите тот самый уникум, то «сердце» продажи, приносящее самую долгожданную отдачу, самую привлекательную прибыль и формирующее базу лучших покупателей вашего УТП.

1. Введение в тренинг.

Обратная связь. Мини – лекция 10 мин.

Приветственная минутка -знакомство с ведущим программы обучения, с сформированной группой обучающихся, их специализацией, продаваемым продуктом, бизнес-нишей, с проведением первичной оценки состояния группы.

Установление контакта с учебной группой (настройка).

1.1. Введение в тему тренинга с погружением обучающихся в базовые понятия и критерии работы. Проведение мотивации участников к активному освоению материалов обучения УТП. Тонкое формирование тренером логического перехода к основной теоретической части занятия.

Обязательный разбор – главных сегментов темы, краткий спич по теме, обсуждение стандартов взаимодействия и критериев результативности.

• Мини – лекция 20 мин.

2. «Каналы сбыта, участники и их потребности»

Мини-лекция 20 мин.

Блок о структуре каналов сбыта, работающих на современном рынке делового бизнеса. Совместное изучение с тренером активных потребностей, выявленных у участников канала сбыта: продавца (менеджера), оптового покупателя, розничного клиента, конечного потребителя. Формирование четкого понимания, что УТП по факту является привлекательной упаковкой мотивов продавца, где истиной мишенью (целью) является активная потребность отдельного клиента.

2.1. Активная деловая игра с делегированием потребностей клиентов на разных стадиях общения и с разделением по сегментам участников канала сбыты.

Самостоятельная работа в мини группах 30 мин.

2.2. Систематизация приобретённых знаний методом анализа итогов проведенной деловой игры, с целью лучшего усвоения учебного материала участниками тренинга и выявления пробелов.

Мини-лекция с элементами обратной связи 10 мин.

3. Формула «полного» продукта и методика ее составления.

Мини-лекция 20 мин.

Обсудим важность проведения с позиции клиентской выгоды информационного анализа всех преимущественных сторон вашей бизнес деятельности, совокупности лучших сторон и качеств, элементов собственного брендинга при реализации товара\услуги покупателю. Разберем создание конечного образа продукта в неповторимом ключе в сравнении с преимуществами аналогов от конкурентов – формулу «полного продукта» и ее обоснование.

3.1. Заполнение на 100% формулы «полного» продукта компании-производителя.

Деловая игра в мини командах 40 мин.

С помощью проведения практических методик, включенных в деловую игру, сформируем в понятийном аппарате участников занятия навык полноценного представления стратегической выгоды представляемого вами продукта\услуги. Обрисуем последовательность создания цепочки уникальности вашего продукта, с привлечением знаний по расширению покупательских потребностей, аналогично пирамиде Маслоу. Научимся разделять потребности низшего и высшего уровня и тонкости перехода от услышанных к желаемым, с помощью приобретения вашего продукта-услуги.

3.2. Подведение итогов деловой игры.

Мини-лекция с элементами обратной связи 20 мин.

Обучение УТП подразумевает систематизацию услышанных знаний в каждом блоке, так как задействование реалистичного опыта формирования УТП обладает большой индивидуальностью построения для каждого бизнес-продукта. Отрабатываем итоги деловой игры с устранением недочетов и фиксацией точек упора при структуризации привилегий товара-услуги.

4. Составляющие Уникального Торгового Предложения (УТП).

Мини-лекция 20 мин.

Разберем перечень правил составления Уникального Торгового Предложения, учитывая последовательность выявления преимущественных качеств и сторон применения продукта-услуги конкретно для каждого типа покупателя. Поясняем очередность предоставления клиенту набора выгод с пояснением возможных вариаций пользования.

4.1. Составление Уникального Торгового Предложения.

Самостоятельная работа в мини-командах 40 мин.

Отработаем в параллельном взаимодействии друг с другом навык составления УТП, закрепляя его с помощью совместного обсуждения поставленной задачи, ориентируясь на используемую нами пирамиду обучения (по материалам Национального тренингового цента, США).

4.2. Подведение итогов самостоятельной работы.

Дискуссия по теме 20 мин.

Своевременная коррекция получаемых знаний из приемов делового дискуссионного общения позволяет заложить только нужные пункты обучения, а также:

- скорректировать содержательную часть УТП;

- проанализировать уникальность УТП;

- сравнить полученный командой результат с другими принципиальными составляющими УТП.

4.3. Принцип «индивидуальности» в УТП.

Мини-лекция 15 мин.

Рассмотрим последовательное раскрытие содержательной части УТП, в частности, основополагающего принципа УТП - «индивидуальности». Отработаем настройку УТП на индивидуальные особенности клиента, учитывая личный способ принятия решения и способ ведения бизнеса, а также критерии оценки эффективности взаимодействия с поставщиками продукта-услуги. Не забываем, что понимание индивидуальности УТП для каждого сегмента бизнеса будет отличным, неподражаемым, то есть не аналогичным уже сформированному УТП по продукту\услуге из вашей отрасли или конкурентной среды.

5. Типы и признаки разных категорий клиентов.

Мини-лекция 15 мин.

Подробный разбор основных типов потенциального клиента, опираясь на который, мы проводим инсталляцию свойственных ему активных потребностей в тело УТП. Поясняем, почему пренебрежение психологическим портретом каждого типа клиента может негативно отразиться на качественной роли вашего УТП в процессе продажи товара-услуги уже в месте делового общения или непосредственного контакта.

5.1. Выявление категории клиента.

Деловая игра 60 мин.

Проводится отработка способов выявления клиентского образа, его типа, а также обоснование работы с разными категориями клиентов при помощи УТП.

5.3. Диверсификации шаблона УТП (составленного в процессе учебного модуля № 3) под отдельные категории клиентов.

Самостоятельная работа в группах 40 мин.

Точечная работа со знаниями участников обучения о глубине воронки продаж в ходе переговоров о поставке товаров, делая акцент на применение техники УТП. Разбираем по методике И. Адизеса, принципы формирования исключительных особенностей клиента, характеризующихся совокупностью личных, управленческих и организационных потребностей, зависящих, кстати, от этапа жизненного цикла компании заказчика на данный момент.

5.4. Подведение итогов по результатам самостоятельной работы.

Дискуссия по теме 20 мин.

Общение по структурированию полученной информации, обработанной в ходе самостоятельной работы, с целью надёжного закрепления уже систематизированных знаний по составлению УТП.

6. Рефлексия материалов предшествующих учебных блоков.

Групповая работа 15 мин.

Обоюдное вскрытие возможного недопонимания и ступени погружения в важность каждой составляющей УТП в ходе обучения, тем самым закрепляя и систематизируя полученную в рамках тренинга информацию, применяя метод первоначальной коррекции знаний.

7. Практическая работа в парах, под руководством ведущего тренинга.

Работа в командах 3 часа 

Командная работа проецирует более корректный навык уверенного применения участниками продаж техники УПТ в личной работе, учитывая в моменте: особенности конъюнктуры рынка, место клиента в цепочке распределения продукции\услуги, активность конкурентов, историю продаж в анамнезе и прогнозируемый объем сбыта. Также позволяет участникам тренинга УТП увидеть свои недочеты и прочувствовать покупательскую реакцию на себе, во время практической отработки навыка совершенствования и создания УТП с нуля.

8. Разминка.

Упражнения 5 мин.

Применяется упражнение-разминка для снятия напряженности умственных способностей в группе обучающихся и восстановления работоспособности.

9. Завершение тренинга по технике практического применения Уникального Торгового Предложения в продажах.

Обратная связь 20 мин.

Подведение итогов лекционного и практических занятий, формирование ближайших зон развития в векторе увеличения КПД личной рабочей базы и базы перспективных клиентов на долгосрочной основе.

Пройти обучение по теме «Создание уникального торгового предложения»

Тренинг «Уникальное Торговое Предложения» представляет собой комплекс знаний и точечных навыков по выявлению преимущественных характеристик, образов, совокупностей свойств и компетенций продаваемого продукта-услуги для потенциального клиента в ключе сильной уникальности, подчеркнутой, подтвержденной выгодами для конкретного потенциального клиента. Обучение УТП от тренингового центра «Outstaffing Company» доступно в нескольких форматах – очном: с непосредственным выездом тренера, либо с арендою помещения по согласованию или на территории тренингового центра, а также, в формате - онлайн обучения: с применением современных интернет технологий, создании виртуальной зоны проведения тренинга. Выбор времени проведения, места, количества обучаемых зависит полностью от ваших пожеланий. Обращаем ваше внимание, что опубликованная программа тренинга по УТП носит универсальный характер, при заказе обучения она редактируется под ваши конкретные условия бизнеса и тип предлагаемого продукта-услуги. Применение навыков и знаний с нашего обучающего курса по Уникальному Торговому Предложению гарантированно повысит ожидания сотрудника от личной работы, принесет дополнительный имидж компании, стабилизирует рейтинг положительных сделок, увеличит долю получаемой прибыли и повысит ваше конкурентное преимущество в несколько раз.