Тренинг «Продажи в Логистике»

Программа тренинга по логистике для участников обучения способствует налаживанию всех сфер, определяющих максимум получаемого коммерческого результата от работы. Освоение материала благоприятно сказывается на расширении клиентского портфеля компании, на создании большего уровня клиентской лояльности, на стабильном увеличении количества долгосрочных клиентских договоров и объемов продаж полного продукта компании, оказываемых транспортных услуг.

1. Вводная часть тренинга по логистике.

Познакомимся с тренером бизнес-центра и участниками обучения, кратко обсудим программу логистического тренинга и обозначим желаемые модули конечных результатов. Тренинг «Продажа логистических услуг» раскроет для вас все значимые этапы продажи транспортных услуг, помогая раскрывать себя с момента первичного контакта с клиентом. Вы умело будете налаживать общение по телефону и используя систему распознавания потребностей клиента первичного и вторичного типа, вести его к заключению сделки.

2. Формирование процедур продажи логистической услуги.

Освоим на тренинговом мероприятии «Продажи в логистике» методики формирования наглядной схемы эталонного рабочего процесса продажи транспортно-логистических услуг, соответствующего поставленным целям и миссии вашей компании, с безоговорочным принятием профессии как выражению личностного «я». Разбираем весь процесс создания выгодно завлекающего клиентского сервиса и стилизацию его работы под имеющиеся продукты, учитывая возможности расширения в будущем.

3. Формирование личного профиля профессионала логистических услуг.

Произведем погружение участников в учебно-тренинговый процесс по логистике для систематизации личных наработок из имеющегося закрепленного опыта продажи, для инициализации личных ожиданий, формирования поля по развитию индивидуальных компетенций. Разберем способы раскрытия дополнительных возможностей работы, ранее скрытого, либо упущенного характера, которые вне сомнения следует наверстать или закрепить в положительном ключе. Обговорим преимущества создания личного наблюдаемого VIP-статуса в глазах и восприятии клиента, открывающего вам большие возможности для дальнейшей работы.

4. Элементы эффективной продажи услуги по логистике.

Теория

Самостоятельная работа в мини-командах, под руководством ведущего тренинга

Игровой этап закрепления теоретической части по определению логистических процессов от «а» до «я», с целевым уклоном в реальную работу. Осваиваем путем мини-командной работы между участниками, самостоятельно отрабатывая модели клиентского поведения, этан изначального контакта, распознавание потребностей клиента, этапы логистики со всеми ее составляющими. Тренинг по логистике, с помощью отработанных блоков и моделей поведения, закрепляет полученную информацию с четким осознанием процесса введения этих новшеств в дальнейшую работу.

5. Упражнение-разминка.

Разминка

Командообразование

Проведение в процессе тренинга «Продажа логистических услуг» разминки по командообразованию среди участников обучения способствует развитию навыка командной работы, необходимой для любого вида транспортно-логистических услуг. Цель – научить комплексно и упорядоченно работать все звенья этой логистической цепочки, с сохранением преимущественной первоначальной связи «клиент-услуга» и ожиданий от конечного результата.

6. Установление контакта с Клиентом.

Эффект финала логистического процесса формируется уже на первоначальном этапе выстраивания отношений с клиентом: по телефону, в личной беседе, с помощью видеосвязи или письменных обращений. Именно на долю первичной вербовки или перевербовки клиента вашей работой будет формироваться процент положительных решений по запущенным в работу сделкам. Стоит отнестись очень серьезно к самому началу зарождения коммуникативных связей и следовать сложившейся ноте доверия до конечного решения по логистической доставке.

6.1 Специфика создания контакта - Разбираем подробно на тренинге по логистике специфику по созданию структуры установления конструктивного общения с клиентом (заказчиком) на фазе понимания желаемых итогов, соответствия цепочки «ожидание-реальность». Принимая во внимание точечные тактические цели, более характерные для отдельных этапов выполнения логистической задачи клиента, фокусируя внимание на динамике их развития и диагностике изменений, включая возникновение интервалов от коммуникации к коммуникации. Изучаем специфику техники 3-х касаний для создания раппорта конструктивного общения, допустим: приветствуем, налаживаем контакт, рождаем интригу по нужной теме на обдумывание и рассмотрение потенциального клиента. Обязательно в каждом случае при возможности проводим аналитику по клиенту, его индивидуальные признаки расположения, сомнения, уровень доверия, линию действительности, итог желаемого эффекта от общения.

6.2 Упражнение в парах «Первичный контакт» - «Продажи в логистике» тренинг рассчитан на взаимно поддерживающий эффект лекционной части, общей конструкции тренинга, с игровой формой предоставления информации для более основательного закрепления системы знаний. Проработка метода «Первичный контакт» дает участникам логистического тренинга смысловую нагрузку по обработке различных примеров начального общения, рассматриваемых в качестве наиболее встречающихся моделей поведения в общении с клиентом. Это позволяет использовать наработанные шаблоны в успешной работе со всеми клиентами, модернизируя их под новые тенденции. Выстраивается логическая цепочка по постановке вопросов для раскрытия потребностей клиента, о которых он умолчал изначально или не принял во внимание.

7. Выявление ведущих потребностей потенциального клиента в транспортно-логистических услугах.

Услуги логистического характера определяются, как правило, общением на расстоянии с потенциальным клиентом. Ваша задача по выстраиванию оптимального процесса по доставке\хранению груза или оказанию услуги такого рода совмещается с тонкой работой психологического компонента, где вы торгуете не только услугой, но и собственной манерой становления контакта, создания клиентских взаимосвязей. В ходе обучения тренингу «Продажа логистических услуг» мы разбираем методики распознавания потребительских предпочтений и условность выбора ведущих из всего перечня желаемого, оказывая дифференцированное точечное давление на клиента с помощью конструктивного диалога.

7.1 Двойственность потребностей заказчика в теории - Ореол потенциальных потребностей клиента при формировании полной услуги по доставке включает в себя не только граничные критерии: по объему, срокам и стоимости, но и другие факторы потребностей, скрытые в запросе покупателя. Важно научится угадывать или рассчитывать возможные взаимосвязи, потребности, их двойственность, взаимовыгоду для одной или обеих сторон, скрытые возможности и недомолвки. Двойственность потребностей присуща не только клиенту, но и потенциальному поставщику, конечному потребителю, межфункциональному звену в цепочке логистических процедур. Важно понимать причины такой двойственности и уметь их предугадывать при первичной обработке имеющейся информации по логистической задаче.

7.2 Выявления потребностей клиента - Разбираем в программе тренинга по логистике ведущие методы выявления потребностей клиента и способы влияния на конечный результат. Знакомимся с тактикой создания воронки вопросов, с методом сканирования, обращая их в специфику вашей отраслевой работы по логистике. Создаем модели вопросов открытого, закрытого и альтернативного типа, необходимые в реальной работе и способствующие постановке конечной задачи в более точном обосновании.

7.3 Упражнение в мини-группах - Тренируем полученные навыки по моделированию систем распознавания клиентских потребностей, направленных на выявление иерархии главенствующих потребностей и вторичных, осмысливая наложение желаемых результатов друг на друга или сопряжение альтернативных потребностей, открывающихся входе обоюдной работы с клиентом. Тем самым в процессе обучения продажам в логистике вы развиваете свой профессиональный стиль по взаимодействию с клиентом, управляя в нужном вам ключе и формируя конечный итог транспортно-логистических услуг на высоте недоступной для конкурентов.

8. Упражнение-разминка.

Восстановление работоспособности участников

Пятиминутная разминка для участников тренинга по логистике для восстановления работоспособности участников и активацию мозговой деятельности.

9. Представление и продажа транспортно-логистической услуги.

Основой продажи комплекса логистических услуг выступает четкая уверенность в оказываемой услуге или процессе осуществления данной доставки от нуля до финального аккорда. То, на сколько вы уверенно раскладываете логистические тонкости всего процесса на понятные этапы, формирует уровень покупательского доверия и уверенность клиента в выборе вас среди конкурентов.

9.1 Базовые принципы аргументации - Тренинг по логистике дает образовательный навык формирования схемы ПВА и ведущих принципов аргументации. Важность управления точками аргументирования в клиентских отношениях завязана на применении только последовательных рассуждений, четко и доступно очерченных понятий, логичных изложений мыслей и доводов, не являющихся расплывчатыми или ложными. Дополненные практическим смыслом каждый из аргументов в работе с клиентом, закрепляет ваш положительный статус и возвышает вас в глазах клиента на высший профессиональный уровень.

9.2 Практикум, командная работа - Проводим практическую работу по освоению готовых кейсов с разными типами клиентских отношений, оттачиваем навык обработки информации, распознавание типажа, уровень предпочтений, диагностируем процент возможного успеха, отрабатывая навык побуждения клиента к заключению взаимовыгодной сделки.

10. Сложные клиенты и клиенты типа «А».

Учебный блок отработки на тренинге по продажам комплекса логистических услуг посвящен работе со сложными клиентами и клиентами типа «А», разнообразию возникающих противоречий и сложностей в клиентских отношениях, появлению принципиальности в общении и педантичности.

Групповая работа

10.1 Портрет сложного клиента - Групповая работа с участниками тренинга по рассмотрению основных составляющих характеристик портрета сложного клиента, признаков такого характера или состояния, высокопарности в рабочих отношениях, проявляющегося недовольства всем окружением. Как такое состояние отражается на проведении логистической услуги, чем выражается негативное отношение, что мешает налаживанию работы с такой группой клиентов.

Мини-лекция, дисскусия

10.2 Приёмы работы с клиентскими возражениями и сопротивлениями - Разберем с детальными пояснениями специфику отраслевой продажи на тренинге «Транспортная логистика» в формате выстраивания поэтапной работы как с клиентами, так и с иными участниками процесса (внешними и внутренними). Как необходимо сформировать ноту доверия при сопротивлении со стороны клиента и на что не стоит заострять внимание, отрепетируем приемы саморегуляции и настраивания межличностной линии переговоров на путь положительного исхода событий.

Практическая работа

10.3 Практикум по материалам пунктов 10.1., 10.2. - Проработка схем решения проблем клиентского сопротивления, пути отхода «без потерь», методы безболезненного разоблачения интриг и практику незаметного «прощения» клиента, обговорим данные системы работы на примерах и отрепетируем в мини-группах сценарии положительного исхода заключаемой сделки в транспортно-логистическом направлении бизнеса.

11. Завершение тренинга.

Заключительная часть лекционно-практического материла по тренингу «Продажи в логистике» нацелена на последовательно системное формирование профиля поведения перспективного заказчика и клиента в разных периодах взаимоотношений, акцентируя внимание на стадию общения, типаж сложившихся коммуникаций, роль ГПР и их наличие, уровень конечной цели и процент эффективности отношений.

Мини – лекция

Практика

11.1 Проведение в ходе тренинга «Транспортная логистика» разбора учебного блока «работа с недовольным заказчиком», с использованием практических приемов отработки полученных знаний в виде управляемой дискуссии о реальной практике.

11.2 Разберем с участниками работающие приёмы поддержания и восстановления работоспособности, методику реалистичной профилактики профвыгорания, признаки самоуничижения и приемы выхода из данного состояния.

11.3 Систематизируем последовательность выстраивания процессов продвижения транспортно-логистической услуги по формуле полного продукта, от начала и до конечной стадии – заключение сделки, ее оплаты, мониторинга клиентской удовлетворенности. Отработка имеющейся и приобретенной информации, представленной участникам тренинга по логистике в процессе его проведения.

11.4 Обсудим с каждым участником тренинга степень личной удовлетворенности и оценку прироста индивидуальных навыков. Проговорим еще раз последовательность и сроки формирования зон ближайшего развития личных компетенций в продажах и постулаты формирования высокой степени удовлетворенности клиентов.

Заказать тренинг «Продажи в логистике»

Тренинговый центр «Outstaffing company» приглашает пройти обучение по тренингу «транспортная логистика» любой по квалификации персонал, работающий в сфере логистических отношений или связанный с организацией транспортных услуг. Обучение возможно в виде наиболее удобного для вас формата: очно, онлайн обучение, проведение первичного аутсорсинга транспортно-логистического звена в компании. Материал тренинга преподается, как в индивидуальном ключе, так и для группы участников. Формат зависит от выбранного места и ваших возможностей. Возможно составление индивидуальной программы тренинга по логистике, если просматривается отчетливо проблематичность в работе других отделов – продаж, маркетинга, закупки. Мы нацелены на результат и активно помогаем каждому участнику освоить весь максимум информации, отработанной и очень эффективной в реальности.