Оптовая продажа тренинги | Обучение Оптовым продажам

Важным критерием успешных бизнес-отношений на разных постаментах рынка является получение прибыли, а также заинтересованность в стабильных взаимовыгодных партнерских контрактах. При наличии удовлетворительной клиентской базы с отчетливым объемом конечной прибыли и стабильными оборотами, любая бизнес-компания может позволить себе расширяться дальше и размышлять о более эффективных вариантах успешного развития. Одним из видов коммерческой деятельности с такими понятными формами, исчисляющимися в объемах продукции и уровне денежной прибыли, является оптовая торговля или оптовые продажи.

Оптовые продажи – коммерческая бизнес-деятельность по сбыту определенного количества товара по разовому объему продажи с фиксированной договором себестоимостью для последующей перепродажи, производственной деятельности или непосредственного употребления. Этот вид продаж распространен всюду, где есть торговля: оптовая продажа продуктов, оптовая продажа одежды, оптовая продажа автозапчастей, оптовая продажа цветов, оптовая продажа ткани и т.п. Оптовым сбытом связаны не только простые предприятия и их оптовики или перекупщики, но и целые промышленные комплексы, крупные концерны, группы компаний с мировым именем, включая, разные страны-изготовители промышленных товаров и продуктов питания. Здесь не только цель - получение приличного дохода, а больше наличие постоянного сбыта, проверенные клиенты из опта и розницы, дилерского рынка, а также возможность ведения своих правил закупа товаров (услуг) и индивидуальной маркетинговой политики.

Компания «Outstaffing company» осуществляет эффективное тренинговое обучение сотрудников оптовых отделов, анализирует деятельность крупных оптовых бизнес-компаний по всему Поволжскому Федеральному округу и оказывает им консультационные услуги. Просто невозможно, опираясь только на учебную литературу, составить грамотную тренинговую программу с применением к практике. Именно поэтому, бизнес-тренеры нашей компании являются практикующими, аналитиками и экспертами в торгово-экономических отношениях, владеют тонкостями продаж любого вида и методами эффективного управления бизнес-компанией. Мы предпочитаем на тренингах по оптовым продажам взаимодействие, живое общение, перекрестные пути деления информацией и интересующими моментами, разбор трудных ситуаций и, обязательно, составляем посттренинговый материал.

Тренинги от нашей компании содержат самый минимум теории по оптовым продажам, большая часть материала – чистый практикум, отработанный, отшлифованный и преподносимый обучающимся понятным языком. Тема «оптовые продажи обучение» всегда популярна и полезна для персонала любого уровня подготовки, любой квалификации, интересна она не только менеджерскому звену, но и управленческому – руководителям среднего и высшего звена, руководителям филиалов и дочерних структур компании, отделу дистрибьюции и дилерам. Тренинги по оптовой продаже «Outstaffing company» обязательно помогут Вам, если бизнес-деятельность вашей оптовой компании перестала приносить ожидаемую прибыль, не расширяется клиентский круг, не заключаются выгодные сотрудничества при работе оптового отдела на полную отдачу, нет уверенности в завтрашнем дне.

Уникальность и выгода от оптовой торговли подтверждается стремительно развивающимися в количественном числе оптовыми компаниями, занимающими львиную долю рыночных отношений. Это прекрасно, чем больше конкуренция в данной инфраструктуре, тем привлекательнее условия оптовых контрактов и сделок. Такие отношения, по наблюдениям бизнес-экспертов «Outstaffing company», порождают не только борьбу за снижение цены и смену объемов партий на продаваемые товары (услуги), но и стремление оптовиков быть отличными от конкурентов через предоставление интересных для покупателя сопутствующих продаже услуг. Также, чем меньше наценка на товары (услуги) у оптовика-посредника, тем приятнее будут конечные себестоимости на такую продукцию для конечного потребителя.

Особенности оптовой продажи

Оптовые компании основывают свою работу на договорных отношениях, как правило, с составлением взаимно утвержденного уровня цен на ассортимент товаров (услуг) и возможного перечня товаров, как строгого списка, так и более расширенного плана. Компания – оптовик самостоятельно устанавливает минимальную отгрузочную партию для каждого конкретного клиента и стремится к отношениям длительного характера, периодически меняя условия продажи для более выгодной закупки со стороны клиента. Интересно, что при всей развитости оптовой продажи, она не имеет явного давления на производственную нишу, на конечного потребителя, на другую посредническую линию перекупщиков, только сугубо аналитическую. По работе оптового агента, обращает внимание тренерская команда «Outstaffing company», следует судить о предпочитаемом ассортименте, выявлять марки и бренды товаров, покупаемые больше, следить за интересом покупателя к технологическим новинкам и только после принимать решения о нововведениях в производственных циклах. Достаточно редко крупные оптовики занимаются масштабным рекламированием продаваемых товаров, но если имеют собственные розничные каналы сбыта – то именно они самостоятельно ведут рекламную кампанию, мерчандайзинговую политику, небольшие маркетинговые исследования.

Компании по оптовым продажам работают с товарооборотом в двух направлениях: а) транзитное направление; б) складская направленность.

При организационных моментах оптовых продаж в транзитном направлении мы говорим о разрешении всех вопросов ассортиментного перечня, количественного объема, вида товара, сроков доставки посредством заключения подробных спецификаций и контрактов в цепочке «производитель - оптовик - клиент». Суть деятельности заключается в организации всей оптовой работы без складского движения товаров на месте оптовика, без разгрузки вообще на его складской зоне. Такой вид оптовой работы экономит временной интервал, сокращает расходы по логистике и подходит для большинства производств товаров и продуктов постоянного спроса, находящихся соответственно в одной географически очерченной зоне, районе, регионе. В таких случаях конечные клиенты сами занимаются фасовкой, делением товара, его подготовкой к продаже. Ответственность за политику расчетов за товар может нести как оптовая компания, так и конечный покупатель товара. В первом случае, оптовой продаже отводится роль самого собственника товара и за каждую партию он вносит оплату своими денежными средствами. Во втором случае, роль оптовой компании – посредническая, все комплексно-организационные услуги покупателю оказываются за приличные комиссионные. Но не стоит думать, что это легкий вид оптовой продажи, надо иметь менеджеров оптовых продаж высокой категории, способных заниматься товаросбытом как говорится, от «а» до «я».

Складское направление оптовой продажи развивается с точностью наоборот, с полноценным комплектом услуг логистики на складе оптовика, включая услуги сортировки товара, выборки, сборки заказа по нужному ассортименту, часто присутствует фасовка, упаковка в более мелкую тару, комплектация каких-то наборов. Однозначно, это оптовая продажа более серьезная по отношению к покупателю, более представляющая его интересы в следующих удобных моментах, как набор товара и сортировка, доставка по звонку или небольшому периоду, закуп малых партий для отсутствия завалов в точке конечной продажи, более тесная связь оптовик-клиент.

Большой плюс оптовая продажа с взаимодействием склада несет при проявлении разных методов оптовых продаж. На тренингах компании «Outstaffing company» мы заостряем внимание на этих методах при оптовом сбыте с ракурса эффективных продаж менеджеров оптовых отделов и просим использовать их все возможности при расширении клиентской базы.

Давайте вспомним данные методы:

Оптовая продажа с выбором. Складская зона предлагает представителю клиента отобрать из имеющегося в наличии большого ассортимента нужные позиции. Встречаем при: оптовой продаже алкоголя, оптовой продаже обуви, оптовой продаж кондитерских изделий и т.п.

Оптовая продажа посредством разных видов связи (хорошо распространенный товар) – подходят письменные заявки от менеджеров оптовых продаж и заказы самих клиентов, собранные заявки по телефону, факсу, е-майлу, смс-сообщению. Часто такая форма на оптовые продажи продуктов питания, продукты первой необходимости и постоянного покупательского спроса.
Оптовая продажа через форму разъездов и передвижные магазины-представители. Представляют товар и оформляют заявки менеджеры и товароведы, посещая городские, пригородные и сельские торговые точки, объединенные территориально по участкам. Или ассортимент оптовой компании представлен в виде выездной комнаты с товаром. Удобная форма для отдаленных районов и небольших поселений, где розничных магазинов, в основном, поштучно.
Оптовая нормативная продажа – поставка товара основана на четких исследованиях потребностях клиента, сроках доставки и планировании уровня объема. Исключает перебои с товаром, поддерживает стабильность своей работы и розничного клиента.
Оптовая продажа посылочного вида – продажа происходит по каталогам и отправляется с помощью посылки, курьерских компаний.
Оптовая продажа через другие оптовые структуры, компании мелкого и среднего опта без наличия конечного потребителя товаров (услуг) у первичного продавца, через собственные розничные магазины.

Кто выступает клиентами у оптовых компаний: государство и иностранные коллеги, другие предприятия – производители, оптовые компании среднего и мелкого оптового сбыта, сетевые магазины, розничные магазины, иногда частные лица, даже оптовики – конкуренты, в редких случаях, перекупают товар, когда связаны договорными отношениями с большими процентами просрочек.

Как называются различные категории оптовых компаний? Их достаточно много, различаются они видом предоставления своей оптовой деятельности и конечной целью организации работы, а также уровнем предоставляемых услуг. Это не только брокеры и агенты-оптовики, но и оптовые фирмы, дистрибьюторские компании, дома снабжения – перекупающие права собственности на товар, плюс участниками оптовых продаж являются сами производители, филиалы оптовиков, оптовики узких специализаций по товарному ассортименту. Среди основных оптовых услуг главная роль отведена аналитической работе по формированию и прогнозу клиентского (потребительского) спроса, своевременной технике по обработке всех поступающих заявок в любой форме и грамотной управленческой работе с товарными запасами. Именно товарные запасы являются неким козырем или гарантом стабильной эффективной работы оптовой компании.

Преимущества-признаки оптовой продажи в бизнесе

Давайте определим краткий список признаков или даже положительных качеств оптовых продаж, четкое выполнение которых, несомненно, принесет вашей компании ожидаемую прибыль и удовлетворение от колоссальной работы:

Выявление оптовых площадок сбыта самостоятельно.
Формирование ассортиментного портфеля согласно прогнозам будущего спроса.
Контроль всех договорных отношений: с производителем, с покупателем.
Организация качественной складской логистики и товарных запасов.
Оперативная работа «поставщиком» - доставка. Часто данная роль единственного оптовика важна для снабжения торговых субъектов.
Оказание спектра услуг технологического, информационного, консультационного, коммерческого и финансового характера.

Да, есть нюанс, крупных оптовых бизнес-компаний клиенты разыскивают самостоятельно за счет известности продаваемых товаров, узнаваемости у покупателей, привычных брендов и приходят за договорными отношениями уже с полным согласием. Многое в данном моменте отдано маркетинговой и рекламной компаниям именно от производителя, который вложил в них немало денежных средств, времени и сил. Однако, оптовикам среднего и мелкого уровня приходиться проходить тернистые дороги конкуренции, не спеша и аккуратно. Причем, будьте уверены, даже этот трудный путь обрастания клиентами и налаживания торговых связей будет рентабельным при полноценном управленческом контроле, качественном оказании сопутствующих услуг, грамотном ведении продаж всех видов и подготовленном персонале компании: от логиста до отличного менеджерского отдела по оптовым продажам. А сохранить заинтересованность в работе у своих подчиненных, у клиентов и посредников бизнес-тренеры «Outstaffing company» рекомендуют через разработку индивидуальной программы по сбытовому стимулированию и мотивации, проявляющейся в скидках, интересных акциях, распродажах, выставках и дегустационных мероприятиях, розыгрышах, бонусах товаром, денежных премиях.

Когда стоит пройти программы «Оптовые продажи тренинг обучение»?

Ваш менеджер по оптовым продажам должен так планировать свою работу, чтобы возможный клиент не только согласился купить пробную оптовую партию товаров, но и остался заинтересованным в дальнейшем сотрудничестве. Естественно, удачному заключению сделки способствует не только предложение вашего представителя в очной беседе или по телефону, по другим средствам связи, но и огромная предпродажная работа маркетологов-исследователей вашей рыночной ниши. Если упрощенным анализом занимается сам менеджер, то он должен отчетливо представлять себе процессы сбыта вашей продукции. То есть, выполняет такие функции: выбрать целевую клиентскую сферу по единым общим характеристикам товаров или специфике клиента, определиться с ценовым диапазоном, отчетливо понимать подходящие методы товарного распределения, владеть сравнительным анализом преимуществ перед конкурентами и точно знать, какие стимуляционные варианты удерживания клиентов ему доступны.

Менеджер-оптовик осуществляет в своей практической работе не только строго оптовую продажу, его деятельность связана больше с объединенными другими видами продаж: продажами по телефону, продажами услуг, активными продажами, переговорами по возврату дебиторской задолженности, продажами на рынке В2В. Обучение в «Outstaffing company» может быть проведено именно в том ключе, в котором наблюдаются или выяснились наибольшие трудности и сложности в менеджерской работе.

Очень часто в процессе выяснения сложностей с продажами, компания «Outstaffing company» сталкивается с ситуацией объединения работы менеджера и маркетолога в единое целое на относительно небольших оптовых компаниях или компаниях-производствах местного уровня. Помочь в такой ситуации может обучение персонала более углубленным знаниям методов оптовых продаж и убеждения, методов привлечения клиентов более высокого уровня, таких как В2В сектор, уникальных правил ведения переговоров и телефонных продаж. Сделать правильный выбор в пользу нужного тренинга мы обязательно поможем на предтренинговой встрече, после небольшой аналитики деятельности вашей компании.