Продажи с производства | Обучение повышение продажам с производства и выставки

Интересной разновидностью продаж в современной торговой индустрии выступают такие формы привлечения клиентов и элементов сбыта товаров (услуг) как продажа с производства и продажа с выставки. Это прекрасные и увлекательные не только со стороны организатора мероприятия, но и полезные с точки информационной тематики для всех посетителей варианты для последующего приобретения продукции и знакомства с новинками в любых отраслях. Относятся данные продажи более полно к рангу прямых продаж, потому что отличаются прямой потребительской направленностью и есть возможность непосредственного живого общения с потенциальными клиентами, потребителями, оптовиками, дилерами. Ваша бизнес-компания может участвовать в совершенно разнообразных выставках любого уровня и организовывать собственные уникальные в представлении продажи с производства, с привлечением каких-то ведущих, проведением параллельных конкурсов, кофе-брейком для клиентов или поощрением за активное участие. Любой клиент при проявлении дополнительного внимания, ощущения от его важности для вас, понимания или предугадания его потребностей, естественным образом останется преданным вашему сотрудничеству.

Продажа с производства – это индивидуально организованная выставка-продажа отобранных товарных образцов на территории производства, с целью знакомства с товаром, возможной реализацией товара, заключения долгосрочных контрактов и инвестиционных портфелей. Может носить такая продажа с производства как закрытый, так и открытый характер посещаемости, приглашения на которую рассылаются по е-майл, смс-оповещением, билетом с бланком заказа. По тематике продажа с производства проводится и узкоспециализированной, и универсальной, где скрипт продаж носит оптовый характер продажи или розничный, либо оптово-розничный, иногда это чисто ознакомительный характер мероприятия, чаще с возможностью осуществления покупки.

Продажа с выставки – мероприятие с определенной периодикою проведения и в утвержденном для этого объекте, очерченное временным интервалом, позволяющее не только представлять свою бизнес-компанию и продукцию, но и возможность ее продавать с заключением взаимовыгодных контрактов. Отлична данная программа от продажи с предприятия большим количеством участников и конкуренцией в представляемой продукции, особенно если она из одной отраслевой группы. То есть выставочная продажа более публична, требует более длительной предварительной подготовки, раскрывает огромные возможности установления важных знакомств и договорных отношений с разными группами посетителей данного мероприятия.

Компания «Outstaffing company» проявляет интерес к таким мероприятиям с целью углубленного анализа методик управления продажами, управления товарными запасами, сопутствующей политики маркетинговых кампаний по представлению товара, его продвижению, определению сильных и слабых сторон, потенциальных выгод для потребителя. Мы изучаем поведенческие и психологические факторы работы персонала по продажам с предприятий и выставок, отрабатываем тонкости продаж с таких площадок и составляем грамотные тренинговые программы. Наши тренинги во многом построены на практической теории, используя которую после обучения у нас, ваш персонал сможет с легкостью добиваться поставленных целей на таких мероприятиях. Бизнес-тренеры «Outstaffing company» научат ваших сотрудников отделов продаж и маркетинга привлекать внимание потенциального потребителя, убеждать в необходимости вложений возможных инвесторов, переходить на товары вашего производства клиентов конкурента, а также увеличивать долю заключения клиентских договоров.

Особенности продажи с производства и выставки

Продажа в обоих данных случаях нацелена на получение коммерческой выгоды, с чертами определения явного имиджевого портрета вашей бизнес-компании и обязательно экономического интереса. Данные формы маркетингового проявления в управлении коммуникациями надо использовать и применять с полноценной стороны. Это обширная возможность представления своего «бизнес-я» и собственной бизнес-деятельности в целом, ваш образный статус для круга клиентов и сотрудничающих предприятий.

Организация продажи с производства или выставки построена на проведении предпродажных, послепродажных процессов и самого процесса протекания мероприятия. Ваша предподготовка должна быть построена в оформлении вашего стендового места, даже на своем предприятии, в продумывании рекламирования себя, в параллельном участии в семинарских программах, в конкурсных проектах и участиях по программам: контроль качества, лучший товар года, лучший производитель, лучший оптовик и т.п. Чем раньше ваша компания позаботиться о «ярком» представлении себя, подтвержденном грамотами, дипломами, сертификатами, патентами, тем выше шансов иметь успешные продажи и с производства, и с выставки.

Послепродажная деятельность, по рекомендации наших тренеров, обязательно должна сопровождаться не только оценкой уровня эффективности от участия, но и аналитикой недостигнутых задач и целей, низкой вовлеченностью, не полноценно проявленной работой персонала по продажам на выставках и производстве. Найдите ответы на вопросы: «Почему так получилось? Что не подготовили? Где не спрогнозировали?… Если затруднительно выявить истинные причины неудач, не стесняйтесь обратиться за консультацией к профессионалам «Outstaffing company», мы готовы помочь в преодолении трудностей любого вида в вашем бизнесе.

Объединяющим звеном в этих типах продажи служит вид посетителей данных мероприятий. Заметим, что в условиях закрытой продажи, естественно, посетителей вы отбираете заранее и самостоятельно. Перечислим их для очевидности общего признака:

Будущие потенциальные покупатели – оптовики, дилеры, розница, частники.
Поставщики ваших товаров (услуг), как отдельное звено бизнеса.
Компании-партнеры и постоянные клиенты.
Представители конкурирующего бизнеса.
Компании-инвесторы.
СМИ – партнеры или приглашенные.
Возможные потребители конечного звена – ведь именно для них организована ваша бизнес-компания.
Посетители нецелевой группы.

Что дает вашей компании организация продажи с производства и выставки? В первую очередь, это возможность взгляда под критическим углом на достижения в развитии компании. Во-вторых, возможность определиться с позиционированием на занимаемом рынке, особенно в выставочной компании. В-третьих, очертить уровень интереса конкурентов к вашей деятельности, при выставочной продаже воочию взглянуть на отличия в поведении, представлении товарных позиций, на работу с клиентами. В-четвертых, подтвердить самооценку ваших перспектив и возможностей итогами продаж и количеством достигнутых связей. Стремитесь к логической цели проведения продажи с предприятия и выставки – обрастанием результативного сотрудничества любого вида: партнерского, клиентского, финансового, информационного.

Советуем не упускать случаев эффективного представления своего бизнес-детища и ваших достижений на еще одном мероприятии по продаже – это ярмарка. Для ярмарочной продажи характерны: число участников свободное, много ассортиментных групп, общая открытость, временная ограниченность, большая конкуренция, продажа реального товара совмещена с его представлением. Частый формат проведения в виде ярмарки-выставки.

Представим моменты участия в продажах с собственного производства и в продажах с выставки, они отличны всего лишь небольшими характеристиками. Поэтому выбор ведения одной из форм таких продаж зависит от Ваших предпочтений и масштабности, нежели от общей возможности участия

Общие признаки участия в продажах	Продажа с производства	Продажа с выставки
Возможность демонстрации и презентации товара	Да	Да
Наличие личного общения с клиентом	Да	Да
Минимизация затрат на организацию	Да	Да
Анализ поведения конкурентов и их ассортимента	Нет	Да
Ведение маркетинговой статистики	Да	Да
Поиск новых клиентов, контрактов	Да	Да
Регулярность проведения	Да	Да
Контроль экспонентов-участников	Один	Да
Посетители из разных групп	По желанию	Да
Продажа только выставочных образцов	По желанию	Да
Плата за участие	Нет	Да
Демонстрация новейших товаров, инноваций	Да	Да
Наличие инвесторов	По желанию	Да
Географичность формата мероприятия	Нет	Да

Последний пункт нашей таблицы о привязанности продажи с выставки к географическому местоположению подразумевает вид участников-экспонентов: международные, национальные, меж регионами, внутри регионов, местные, производственные. Выбор формата для вашего участия зависит уже от объема производства, охвата вами доли рынка, уровня конкуренции, масштаба бизнес-деятельности, индивидуальности вашей продукции.

Участие в выставках-продажах и организация продажи с производства выгодны для бизнес-компании тем, что продажа происходит без значительных материальных и денежных затрат. Вы не отыскиваете «удачное» место, не арендуете площадку или магазин, не носитесь с кучей необходимой документации, не нанимаете персонал и службы доставки, не увеличиваете рекламные затраты.

Преимущества проведения продаж с производства и продаж-выставок выражаются также в пробуждении и стимулировании интереса к вашему бизнесу, в укреплении позиций вашей фирменной марки или бренда, в лучшей адаптации к рыночным стихиям, в появлении «иммунитета» от действий ошибочного характера и распознавании их на стадии зарождения.

Роль персонала в продажах с выставки и продажах с производства

Важная роль в таких продажах отводится участвующему персоналу от компании и руководителю этого мероприятия. Так как маркетинговая ценность от продажи с выставки и с производства достаточно велика и обязательна, то менеджер по продаже должен привлечь к вашей бизнес-деятельности как можно больше посетителей с целью сотрудничества. Это не обязательно прямые конечные потребители, возможно дополнительные оптовые компании, дилерские агенты, рекламщики, инвесторы с участием в госпрограммах и тендерах, поставщики нужных вам ингредиентов. Тщательная работа перед продажей с имеющимися товарными номенклатурами или услугами позволит менеджеру по продажам очертить именно выгоды в товаре для покупателя. Их и стоит преподносить более корректно на выставках-продажах и при продажах с производства. Ваша задача – сделать потребность потенциального клиента своей потребностью. А потребность бизнес-партнера – вашей помощью ему в дальнейшем благополучном развитии. Менеджер по продажам с выставки и с производства, по заметкам бизнес-тренеров «Outstaffing company», должен не навязывать свой продукт, а продавать его преимущественные выгоды для потребителя.

Что пригодится менеджеру для активной выставочной продажи? Конечно, определенные навыки и методы, сопутствующие получению будущей прибыльности. Ваш персонал должен обладать приятными внешними данными, контролировать тембр своего голоса и интонацию, выдерживать фирменный стиль в одежде, даже при продаже с производства. Кроме этого, именно участники и их обрамление места продажи специальными стендами, материалами, образцами товаров, наличием эмблемы компании и обязательно визиток с данными, станут первым, что увидят потенциальные посетители или приглашенные. Если это - продажа с производства, никогда не проводите ее в старом здании пустующего амбара или цеха, выберите светлое помещение, найдите стеллажи и столы, специальные стойки и сопутствующие рекламные постеры. Неповторимая индивидуальность формата продажи с производства может стать вашим козырем, вашим билетом в успешный бизнес, сделайте так, чтобы к вам захотели приходить снова и снова.

Обязательно менеджер по продажам таких форм должен владеть опытом работы с информационными интернет-ресурсами, опытом проведения телефонных звонков, опытом ведения переговоров о закупках, о продажах, о стимулирующих программах в вашей деятельности. Регулярное изучение on-line выставок менеджерским персоналом по тематическому виду, по формату, по требованиям к участникам, поможет заранее подготовиться к таким мероприятиям, составить бизнес-прогноз, провести предрекламную кампанию, убедить руководство в представлении особенных товаров (услуг). Участие в продажах с выставки дает прекрасный шанс переманить и увести клиентов ваших конкурентов, прояснить их «фишки», увидеть свои промахи и поправить ситуацию представления компании, если были неудачи ранее.

«Outstaffing company» - эксперты в области эффективных продаж

Программы тренингов от компании «Outstaffing company» по ведению сложных переговоров, по продаже услуг, по продажам, ориентированным на клиента, по увеличению объемов сбыта, окажутся очень полезными и качественными со стороны практического применения для персонала и руководства по продажам. Преодолеть психологический барьер представления компании на выставках-продажах бывает иногда трудно даже специалистам в этой области, человеческие факторы почти никогда нельзя просчитать заранее. Надо стараться воспитывать в своих сотрудниках уверенность в собственных силах, позволять им расти как специалистам, помогать в повышении квалификации и использовать методы стимулирования или мотивации за проявленное мастерство. Мы готовы проявить мастерство продаж после обучения у Ваших сотрудников, развить их скрытые потенциалы и навыки мгновенного схватывания, отработать приемы завлечения клиентом и методики убеждения, удержания, самоконтроля над ситуацией, обязательно приводящей к продаже.